Відсоток реалізації та KPI асортименту: що відстежувати

Відсоток реалізації (sell-through rate) — це частка отриманого запасу, що продалася за фіксований період: продані одиниці ÷ отримані одиниці × 100. Це складський показник, його рахують за кожним товаром за записами закупівель і продажів. У рекламних даних очевидна заміна — частка рекламованих товарів із продажем. Але вона здебільшого рахує ваші замовлення. Щоб оцінити рекламований каталог, відстежуйте частку обороту від нових товарів, частку бюджету на товари без продажів і те, як швидко оновлюється хвіст товарів, які рідко замовляють.

Що таке відсоток реалізації?

Відсоток реалізації показує, яка частина закупленого вже продалася. Вікіпедія (Sell-through) визначає його як відсоток товару, який роздрібний продавець продає після того, як постачальник його відвантажив; зазвичай його рахують за один місяць. Посібник Shopify (Sell-Through Rate (STR): How to Calculate & Improve It (2026)) формулює так само: продані залишки проти одиниць, отриманих від виробників за той самий період.

Відсоток реалізації — одна з цифр, на яких тримається планування асортименту, тобто рішення, що тримати, що додавати і що залишати. Він охоплює закупівельний бік цього рішення: чи продав товар, розмір або колекція той запас, який ви під них замовили. Shopify додає, що він допомагає порівняти, як між собою продаються фасони й розміри одного товару.

Як порахувати відсоток реалізації?

Відсоток реалізації = продані одиниці ÷ отримані одиниці × 100

Цю формулу наводить посібник Lightspeed (Sell Through Rate: Definition, Formula, and Importance). Shopify записує її як загальні продажі, поділені на наявні залишки. Обидва посібники в прикладах рахують одиниці, а не гроші. Shopify застосовує показник до одного товару або однієї колекції за раз; Lightspeed дозволяє рахувати його за типом товару, категорією чи брендом.

Посібники розходяться щодо знаменника дробу. Lightspeed ділить на отримані одиниці. Визначення Shopify теж спирається на отримані одиниці. Проте його місячний розрахунок ділить на весь запас, доступний для продажу в тому місяці, а це може включати залишки з попередніх періодів. Працює будь-який варіант, аби ви вибрали один і тримались його.

1. Виберіть період. Lightspeed каже, що більшість роздрібних продавців рахує його кожні 30 днів. Shopify додає, що можна взяти й тиждень, квартал чи рік. Сезонні товари оцінюйте за їхній сезон продажів.
2. Візьміть базу для кожного товару чи розміру: одиниці, отримані за період, або всі одиниці, доступні для продажу, залежно від вибраного правила.
3. Візьміть продані одиниці за той самий період за всіма каналами, що продають із цього запасу.
4. Поділіть і помножте на 100.
5. Порівнюйте порівнянне: той самий тип товару, та сама довжина періоду, той самий сезон. Посібник Shopify наголошує на тому самому.

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

Магазин посуду отримав у вересні 400 одиниць нової колекції для чаю й кави й до кінця місяця продав 260 із них. Відсоток реалізації колекції — 260 ÷ 400 × 100 = 65%. За окремими товарами картина менш рівна:

Середні 65% ховають чайник, який продав менш як кожну четверту отриману одиницю. Читайте відсоток реалізації спершу за кожним товаром і розміром, а вже потім за всією колекцією.

Який відсоток реалізації вважати хорошим?

Єдиного хорошого числа немає, а опубліковані, які ми перевірили, подано без жодної вибірки за ними.

Жоден посібник не каже, з яких магазинів і скількох товарів узято ці цифри, а Shopify називає свої категорійні цифри ілюстративними. Читайте їх як погляд двох постачальників програмного забезпечення для роздрібної торгівлі: емпіричні правила, а не ринковий орієнтир.

Більша проблема — період. Його показують категорійні приклади самого Shopify. Парфумерія розпродається приблизно на 23% за 8 тижнів і на 63% за рік. Товари для ремонту розпродаються приблизно на 55% за 8 тижнів і на 90% протягом року. Що довше чекаєте, то вищий відсоток для того самого товару. Тож порівнюйте товар із ним самим або з товарами того ж типу за той самий період.

Наші дані походять із рекламних акаунтів і Merchant Center, де запас видно лише як позначку наявності, а не як отримані одиниці. Тому власного орієнтира за відсотком реалізації ми не публікуємо.

Чим відсоток реалізації відрізняється від оборотності запасів?

Відсоток реалізації дивиться на один товар чи колекцію за короткий період. Оборотність запасів дивиться на весь запас за довший. У посібнику Shopify оборотність показує, скільки разів ви продали й замінили всі свої товари, зазвичай за цілий рік. Для магазину, який продає через Google Ads, у порівняння потрібне ще третє число: замінник відсотка реалізації, побудований на рекламних даних.

Формулу оборотності взято з посібника Shopify Inventory Turnover Ratio: Formula and How to Improve. Відсоток реалізації застосовуйте для закупівельних рішень щодо окремих товарів, а оборотність — для оцінки стану всього запасу. Обидва потребують даних із платформи вашого магазину чи складської системи. Третій рядок схожий на скорочений шлях для магазину, що продає через Google Ads, але вводить в оману.

Версія відсотка реалізації на рекламних даних здебільшого рахує ваші замовлення

Ваш рекламний акаунт знає, які товари отримали конверсію, тож очевидна заміна відсотка реалізації — «товари принаймні з одним продажем ÷ рекламовані товари». Ми перевірили це число на даних GetProfit за червень 2025 – червень 2026. Воно не пройшло двох перевірок.

Воно перераховує замовлення. За 1 514 парами «магазин — місяць» кількість товарів принаймні з одним продажем зростала й падала разом із кількістю замовлень. Рангова кореляція становила +0,912, де 1 означало б, що коли одне зростає, зростає й інше. Від місяця до місяця зміни частки повторювали зміни замовлень (+0,748) точніше, ніж зміни обороту (+0,622). Більше замовлень — більше товарів із продажем, що б не відбувалося з асортиментом.

Воно залежить від періоду. У 114 магазинах медіанна частка рекламованих товарів із продажем становила 5,0% за один місяць і 26,5% за 13 місяців. Ті самі каталоги — розрив у 5,3×. Тож порівнюйте місячну цифру свого магазину лише з іншими місячними цифрами.

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

Магазин посуду показує в рекламі 1 200 товарів. У вересні в його 300 замовленнях було 240 різних товарів, тож його відсоток реалізації на рекламних даних становив 240 ÷ 1 200 = 20%. У жовтні замовлень стало 375 за тих самих товарів, цін і реклами, і в них було 288 товарів: 24%. Показник виріс на 4 пункти, хоча асортимент лишився тим самим. За 12 місяців 636 із 1 200 товарів продалися принаймні раз, тож річна цифра становила 53%. Усі три числа описують один каталог.

Правило, яке ми з цього винесли, стосується будь-якої частки, яку ви відстежуєте. Якщо чисельник дробу — результат, а знаменник — майже той самий результат, частка рухатиметься разом майже з усім. Перш ніж довіряти частці, поставте два запитання. Чи вона повторює кількість ваших замовлень? Чи змінюється, коли ви змінюєте довжину періоду?

Які KPI асортименту показують, чи працює ваш каталог?

Цифри в цьому розділі взято з даних GetProfit за червень 2025 – червень 2026. Це спостереження за магазинами, з якими ми працюємо, а не експеримент. Вони описують, як поводився медіанний магазин, а не ціль, яку ви мусите досягти.

Частка обороту від нових товарів

У нашому аналізі 100 магазинів за червень 2025 – червень 2026 ми порівняли перші три місяці періоду з останніми трьома. У магазинах, що подвоїли оборот, 47,3% обороту за останні три місяці принесли товари, яких не було в перші три. У тих, що просіли, цифра становила 26,1%. Медіана за всіма 100 магазинами — 35,7%.

Зв’язок помірний (рангова кореляція +0,208, n = 100), але він зберігався незалежно від того, скорочували магазини витрати, утримували чи збільшували. Він також пройшов перевірку на пастку, у яку потрапив відсоток реалізації на рекламних даних: частку, що лише переказує результат. У магазинах, що подвоїлися, оборот від старих товарів теж зріс — до 126% від початкового рівня. Нові товари додали оборот зверху, тож вища частка не є артефактом арифметики.

Значення мало те, скільки обороту нові товари згодом заробили. Кількість нових товарів, які магазин протестував, сама по собі зі зростанням не була пов’язана.

Частка бюджету на товари без продажів

Ми розглянули дані GetProfit за 114 магазинами з історією щонайменше 8 місяців (червень 2025 – червень 2026). Медіанний магазин витратив 18,8% бюджету на товари без продажів за період. Для середньої половини магазинів цифра лежала між 9,5% і 36,7%.

Ця частка залежить від періоду: що він довший, то більше товарів отримують продаж. Частина цих витрат — вартість тестування, бо товару потрібні кліки, перш ніж його можна оцінити. Тому частка лишається вищою за нуль.

Товари, що витрачають помітні гроші й ніколи не окупаються, потрапляють у те, що ми називаємо витратами без віддачі. Відстежуйте власну цифру щомісяця за фіксований період і порівнюйте її лише зі своїми попередніми місяцями. Наша стаття про витрати Performance Max на непродані товари розповідає, яка частка цього нормальна і чому Google далі витрачає гроші на такі товари.

Оновлення хвоста

Хвостом ми називаємо товари з одним-двома замовленнями за місяць. У даних GetProfit за 116 магазинами (червень 2025 – червень 2026) хвіст становив 64,9% товарів, що продавалися, і 57,0% обороту в медіанній парі «магазин — місяць». Він швидко змінюється. У медіані 75,0% товарів хвоста цього місяця не продавалися місяць тому. Для ядра — товарів із шістьма й більше замовленнями — це було 12,5%.

Тож читайте хвіст як потік. Товар, що продався раз минулого місяця й не продався цього, цілком може бути в нормі: більша частина хвоста змінюється щомісяця. Оцінюйте ядро щомісяця, а хвіст — за довший період.

Ці KPI стоять поруч із показниками всього магазину, як-от оборот, ROAS і коефіцієнт конверсії. Наш посібник про KPI інтернет-магазину розповідає, які з них пояснюють результати вашого Google Ads.

Як налаштувати KPI асортименту в магазині з рекламою

1. Тримайте складські й рекламні показники окремо. Рахуйте відсоток реалізації й оборотність запасів у платформі магазину чи складській системі, за кожним товаром і розміром. Витрати й продажі за товарами беріть із рекламних даних. Не будуйте одне з іншого.
2. Задайте періоди, перш ніж дивитися на цифри. Для товарів, що продаються цілий рік, беріть місяць, для сезонних — сезон продажів. Тримайте довжину однаковою щоразу й ніколи не порівнюйте місячну цифру з річною.
3. Відстежуйте три KPI на рекламних даних щомісяця: частку обороту від нових товарів, частку бюджету на товари без продажів і оновлення хвоста.
4. Проганяйте перевірку двома запитаннями для будь-якої нової частки, перш ніж звітувати: чи вона повторює кількість замовлень і чи змінюється разом із періодом?
5. Внесіть відсоток реалізації у фід. Дайте товарам, що продаються повільно, значення спеціальної мітки, наприклад «low sell-through». Тоді їх можна групувати чи виключати в кампаніях. Довідник Google Merchant API (ProductAttributes) описує спеціальні мітки 0–4 як поля для довільного групування товарів у торговій кампанії. Посібник Google Ads API Listing Groups for Retail пояснює, що групи товарів (listing groups) у Performance Max включають чи виключають товари в кожній групі об’єктів. Він також зауважує, що Custom Attribute у Google Ads дорівнює спеціальній мітці в Merchant Center.
6. Перевірте, чого ви не тримаєте. Дані Google про бестселери (BestSellersProductClusterView, Merchant API) ранжують кластери товарів за країною й категорією на основі орієнтовної кількості проданих одиниць. Google позначає кожен кластер як такий, що є в наявності у ваших даних про товари, немає в наявності або взагалі немає у вашому каталозі. Рядки «немає в каталозі» у ваших категоріях — це KPI асортименту, якого не дає жоден складський звіт.
7. Переглядайте все раз на місяць у сталому порядку. Чек-лист щомісячного перегляду асортименту перелічує, що перевіряти.

Каталог від фіда до продажів за фіксований період

Розділ «Асортимент» порталу проводить увесь каталог по стадіях від фіда до продажів. Стадії такі: у каталозі, доступно для реклами, показується в рекламі, витрачають бюджет, приносять конверсії й окупаються за цільовою ефективністю. Портал рахує покази, витрати й продажі за 90 днів. Розділ також вишиковує найбільші товарні групи за часткою бюджету, кожну поруч із її окупністю щодо орієнтира.

Оцінка акаунта працює так само. Товари — одна з її чотирьох областей. Портал рахує оцінку за фіксований 90-денний період, який би період ви не вибрали на екрані. Фіксований період робить цифру цього місяця порівнянною з минулим. Портал читає Google Ads і Merchant Center. Відсоток реалізації й оборотність запасів походять із платформи вашого магазину чи складської системи, тож лишаються вашим власним розрахунком.

Подивіться, яка частина вашого каталогу працює. Портал проводить увесь каталог по стадіях — від фіда до продажів, показує, куди йде бюджет за товарними групами, і відповідає, чи справді у вас є сезон. Портал нічого не змінює без вашої згоди.

Перевірте свій каталог →

Джерела

• Sell-through (Wikipedia, остання правка 28 червня 2025; англійською) — визначення sell-through; рахується за період, зазвичай за один місяць. Перевірено 02.10.2026.
• Sell-Through Rate (STR): How to Calculate & Improve It (2026) (Shopify, 3 жовтня 2025; англійською) — визначення щодо отриманих одиниць; формула як загальні продажі ÷ наявні залишки; місячний розрахунок на весь запас, доступний для продажу; цілі 70–80%, понад 80%, 40–60% і 80% та вище; ілюстративні категорійні цифри для парфумерії й товарів для ремонту; порівнянні періоди; відсоток реалізації проти оборотності запасів. Перевірено 02.10.2026.
• Sell Through Rate: Definition, Formula, and Importance (Lightspeed, 7 травня 2026; англійською) — формула як продані одиниці ÷ отримані одиниці × 100; розрахунок кожні 30 днів; 60–80% — здоровий рівень, оцінки для понад 80% і нижче 40%, 75% за 30 днів. Перевірено 02.10.2026.
• Inventory Turnover Ratio: Formula and How to Improve (Shopify, 9 червня 2023; англійською) — формула оборотності запасів і середній запас. Перевірено 02.10.2026.
• ProductAttributes (Google Merchant API reference, оновлено 23 вересня 2026; англійською) — спеціальні мітки 0–4 для довільного групування товарів у торговій кампанії. Перевірено 02.10.2026.
• Listing Groups for Retail (Google Ads API, оновлено 30 вересня 2026; англійською) — групи товарів включають чи виключають товари в кожній групі об’єктів; Custom Attribute дорівнює спеціальній мітці Merchant Center. Перевірено 02.10.2026.
• BestSellersProductClusterView (Google Merchant API reference, оновлено 1 липня 2026; англійською) — рейтинг бестселерів за орієнтовною кількістю проданих одиниць; статуси «є в наявності», «немає в наявності» і «немає в каталозі». Перевірено 02.10.2026.
• Дані GetProfit: 114 магазинів, червень 2025 – червень 2026 — частка рекламованих товарів із продажем за один місяць і за 13 місяців; частка бюджету на товари без продажів. 1 514 пар «магазин — місяць» — товари з продажем проти замовлень.
• Дані GetProfit: 100 магазинів, червень 2025 – червень 2026 — частка обороту від нових товарів за групами зростання; зв’язок зберігався за різних рівнів витрат; оборот від старих товарів у магазинах, що подвоїлися.
• Дані GetProfit: 116 магазинів, червень 2025 – червень 2026 — частка хвоста в товарах, що продавалися, і в обороті; оновлення хвоста й ядра.