Míra prodejnosti a KPI sortimentu: co sledovat a jak

Míra prodejnosti (sell-through rate) je podíl přijaté zásoby, který se za pevně dané období prodal: prodané kusy ÷ přijaté kusy × 100. Je to skladová metrika a počítá se po produktech z nákupních a prodejních záznamů. V reklamních datech se jako náhrada nabízí podíl inzerovaných produktů s prodejem. Ten ale většinou jen přepočítává vaše objednávky. Chcete-li posoudit inzerovaný katalog, sledujte podíl tržeb z nových produktů, podíl rozpočtu na produkty bez prodeje a to, jak rychle se obměňuje long tail zřídka objednávaných produktů.

Co je míra prodejnosti?

Míra prodejnosti říká, kolik z toho, co jste nakoupili, se prodalo. Wikipedie (Sell-through) ji definuje jako procento produktu, které prodejce prodá poté, co ho dodavatel odešle, obvykle počítané za jeden měsíc. Průvodce Shopify (Sell-Through Rate (STR): How to Calculate & Improve It (2026)) to formuluje stejně: prodaná zásoba proti kusům přijatým od výrobců za totéž období.

Míra prodejnosti je jedním z čísel za plánováním sortimentu, tedy za rozhodováním, co nabízet, co přidat a co ponechat. Pokrývá nákupní stranu tohoto rozhodnutí: zda produkt, velikost nebo kolekce prodaly zásobu, kterou jste na ně objednali. Shopify dodává, že pomáhá srovnat, jak si vedou styly a velikosti téhož produktu.

Jak se míra prodejnosti počítá?

Míra prodejnosti = prodané kusy ÷ přijaté kusy × 100

Tento vzorec uvádí průvodce Lightspeed (Sell Through Rate: Definition, Formula, and Importance). Shopify ho zapisuje jako celkové prodeje dělené zásobou na skladě. Oba průvodci v příkladech počítají kusy, ne peníze. Shopify míru používá pro jeden produkt nebo jednu kolekci; Lightspeed ji dovoluje počítat podle typu produktu, kategorie nebo značky.

Oba průvodci se liší ve jmenovateli zlomku. Lightspeed dělí přijatými kusy. Definice Shopify také používá přijaté kusy. Jeho měsíční výpočet však dělí veškerou zásobou k prodeji v daném měsíci, do které může patřit i zbytek z dřívějška. Funguje obojí, jen si jednu možnost vyberte a držte se jí.

1. Zvolte období. Lightspeed uvádí, že většina prodejců počítá míru každých 30 dní. Shopify dodává, že můžete použít i týden, čtvrtletí nebo rok. Sezónní produkty posuzujte za jejich prodejní sezónu.
2. Vezměte základ pro každý produkt nebo velikost: kusy přijaté v období, nebo všechny kusy k prodeji, podle toho, které pravidlo jste zvolili.
3. Vezměte prodané kusy ve stejném období napříč všemi kanály, které z této zásoby prodávají.
4. Vydělte a vynásobte 100.
5. Srovnávejte srovnatelné: stejný typ produktu, stejně dlouhé období, stejnou sezónu. Stejnou myšlenku zdůrazňuje i průvodce Shopify.

Ukázkový obchod, nejde o data klientů.

Obchod se stolním nádobím přijal v září 400 kusů nové kolekce čaje a kávy a do konce měsíce jich prodal 260. Míra prodejnosti kolekce je 260 ÷ 400 × 100 = 65 %. Po jednotlivých produktech vypadá méně vyrovnaně:

Průměr 65 % skrývá konvici, která prodala méně než čtvrtinu přijatých kusů. Míru prodejnosti čtěte nejdřív po produktech a velikostech a teprve potom za celou kolekci.

Jaká míra prodejnosti je dobrá?

Jediné dobré číslo neexistuje a zveřejněná čísla, která jsme kontrolovali, nemají za sebou žádný vzorek.

Ani jeden průvodce neříká, z jakých obchodů a kolika produktů tato čísla pocházejí, a Shopify své kategoriové údaje označuje za ilustrativní. Berte je jako pohled dvou dodavatelů maloobchodního softwaru: pravidla palce, ne tržní měřítko.

Větším problémem je období. Ukazují to vlastní kategoriové příklady Shopify. Parfémy se po 8 týdnech prodají zhruba z 23 % a po roce z 63 %. Zboží pro úpravy domova se po 8 týdnech prodá zhruba z 55 % a do roka z 90 %. Čím déle čekáte, tím vyšší míra u téhož produktu. Srovnávejte proto produkt sám se sebou, nebo s produkty stejného typu, za stejné období.

Naše data pocházejí z reklamních účtů a Merchant Center, kde se zásoba objevuje jen jako příznak dostupnosti, ne jako přijaté kusy. Proto nezveřejňujeme vlastní měřítko míry prodejnosti.

Čím se míra prodejnosti liší od obrátky zásob?

Míra prodejnosti sleduje jeden produkt nebo kolekci za krátké období. Obrátka zásob sleduje celou zásobu za delší období. V průvodci Shopify obrátka ukazuje, kolikrát jste prodali a nahradili všechny své produkty, obvykle za celý rok. Pro e-shop, který prodává přes Google Ads, patří do srovnání ještě třetí číslo: náhrada míry prodejnosti sestavená z reklamních dat.

Vzorec obrátky pochází z průvodce Shopify Inventory Turnover Ratio: Formula and How to Improve. Míru prodejnosti používejte pro nákupní rozhodnutí o jednotlivých produktech a obrátku pro zdraví celé zásoby. Obojí vyžaduje data z platformy vašeho obchodu nebo ze skladového systému. Třetí řádek vypadá pro e-shop prodávající přes Google Ads jako zkratka, ale klame.

Verze míry prodejnosti z reklamních dat většinou počítá vaše objednávky

Váš reklamní účet ví, které produkty dostaly konverzi, takže se jako náhrada míry prodejnosti nabízí „produkty s aspoň jedním prodejem ÷ inzerované produkty“. Toto číslo jsme otestovali na datech GetProfit od června 2025 do června 2026. Neobstálo ve dvou kontrolách.

Přepočítává objednávky. Napříč 1 514 dvojicemi obchod–měsíc se počet produktů s aspoň jedním prodejem zvyšoval a snižoval s počtem objednávek. Pořadová korelace byla +0,912, kde 1 by znamenalo, že kdykoli roste jedno, roste i druhé. Z měsíce na měsíc sledovaly změny podílu změny objednávek (+0,748) těsněji než změny tržeb (+0,622). Víc objednávek znamená víc produktů s prodejem, ať se se sortimentem děje cokoli.

Mění se s obdobím. U 114 obchodů byl mediánový podíl inzerovaných produktů s prodejem 5,0 % za jeden měsíc a 26,5 % za 13 měsíců. Stejné katalogy, rozdíl 5,3×. Měsíční číslo svého obchodu proto srovnávejte jen s jinými měsíčními čísly.

Ukázkový obchod, nejde o data klientů.

Obchod se stolním nádobím má v reklamě 1 200 produktů. V září se mezi jeho 300 objednávkami objevilo 240 různých produktů, takže jeho míra prodejnosti z reklamních dat byla 240 ÷ 1 200 = 20 %. V říjnu vzrostl počet objednávek na 375 při stejných produktech, cenách i reklamě a objevilo se v nich 288 produktů: 24 %. Ukazatel vzrostl o 4 body, zatímco sortiment zůstal stejný. Za 12 měsíců se aspoň jednou prodalo 636 z 1 200 produktů, takže roční číslo bylo 53 %. Všechna tři čísla popisují jeden katalog.

Pravidlo, které jsme si z toho odnesli, platí pro každý sledovaný podíl. Je-li horní část zlomku výsledek a spodní část téměř tentýž výsledek, podíl se bude měnit téměř s čímkoli. Než podílu uvěříte, položte si dvě otázky. Sleduje počet vašich objednávek? Mění se, když změníte délku období?

Které KPI sortimentu ukazují, zda váš katalog funguje?

Čísla v této části pocházejí z dat GetProfit za červen 2025 – červen 2026. Jsou to pozorování z obchodů, se kterými pracujeme, ne experiment. Popisují, jak se choval mediánový obchod, ne cíl, který musíte splnit.

Podíl tržeb z nových produktů

V naší analýze 100 obchodů za červen 2025 – červen 2026 jsme porovnali první tři měsíce období s posledními třemi. V obchodech, které tržby zdvojnásobily, pocházelo 47,3 % tržeb v posledních třech měsících z produktů, které v prvních třech nebyly. V obchodech, které klesly, to bylo 26,1 %. Medián napříč všemi 100 obchody byl 35,7 %.

Souvislost je mírná (pořadová korelace +0,208, n = 100), ale platila, ať obchody výdaje snižovaly, držely, nebo zvyšovaly. Prošla také kontrolou na past, která zasáhla míru prodejnosti z reklamních dat: podíl, který jen přeformuluje výsledek. V obchodech, které zdvojnásobily, rostly i tržby ze starých produktů, na 126 % počáteční úrovně. Nové produkty přidaly tržby navíc, takže vyšší podíl není artefakt aritmetiky.

Záleželo na tom, kolik tržeb nové produkty následně vydělaly. Počet nových produktů, které obchod otestoval, sám o sobě s růstem nesouvisel.

Podíl rozpočtu na produkty bez prodeje

Podívali jsme se na data GetProfit u 114 obchodů s historií aspoň 8 měsíců (červen 2025 – červen 2026). Mediánový obchod utratil 18,8 % rozpočtu na produkty, které se v daném období neprodaly. U prostřední poloviny obchodů se hodnota pohybovala od 9,5 % do 36,7 %.

Tento podíl závisí na období: čím je delší, tím víc produktů získá prodej. Část těchto výdajů je cena testování, protože produkt potřebuje kliky, než ho půjde posoudit. Proto podíl zůstává nad nulou.

Produkty, které utrácejí znatelné peníze a nikdy je nevrátí, patří do toho, čemu říkáme výdaje bez návratnosti. Sledujte vlastní číslo měsíc po měsíci za pevné období a srovnávejte ho jen s vlastními dřívějšími měsíci. Náš článek o výdajích Performance Max na neprodané produkty popisuje, kolik z tohoto podílu je normální a proč tam Google dál utrácí.

Obměna long tailu

Produktům s jednou nebo dvěma objednávkami za měsíc říkáme long tail. V datech GetProfit u 116 obchodů (červen 2025 – červen 2026) tvořil long tail v mediánové dvojici obchod–měsíc 64,9 % prodávaných produktů a 57,0 % tržeb. Rychle se mění. Mediánově 75,0 % produktů z long tailu tohoto měsíce se předchozí měsíc neprodalo. U špičky, tedy produktů se šesti a více objednávkami, to bylo 12,5 %.

Čtěte proto long tail jako tok. Produkt, který se minulý měsíc prodal jednou a tento měsíc ne, může být v pořádku: většina long tailu se mění každý měsíc. Produkty ze špičky posuzujte měsíc po měsíci a long tail za delší období.

Tato KPI stojí vedle čísel za celý obchod, jako jsou tržby, ROAS a konverzní poměr. Náš průvodce KPI e-shopu popisuje, která z nich vysvětlují výsledky vaší reklamy v Google Ads.

Jak nastavit KPI sortimentu v e-shopu s reklamou

1. Oddělte skladové a reklamní metriky. Míru prodejnosti a obrátku zásob počítejte v platformě obchodu nebo ve skladovém systému, po produktech a velikostech. Výdaje a prodeje po produktech berte z reklamních dat. Jedno z druhého nesestavujte.
2. Určete období dřív, než se podíváte na čísla. Pro produkty, které prodáváte celý rok, použijte měsíc; pro sezónní prodejní sezónu. Délku držte pokaždé stejnou a nikdy nesrovnávejte měsíční číslo s ročním.
3. Sledujte tři KPI z reklamních dat každý měsíc: podíl tržeb z nových produktů, podíl rozpočtu na produkty bez prodeje a obměnu long tailu.
4. U každého nového podílu proveďte kontrolu dvou otázek, než ho vykážete: sleduje počet vašich objednávek a mění se s délkou období?
5. Dostaňte míru prodejnosti do feedu. Pomalu se prodávajícím produktům dejte hodnotu vlastního štítku, například „nízká prodejnost“. Pak je můžete v kampaních seskupit nebo vyloučit. Reference Google Merchant API (ProductAttributes) popisuje vlastní štítky 0–4 jako pole pro vlastní seskupování položek v kampani Shopping. Průvodce Google Ads API Listing Groups for Retail vysvětluje, že skupiny produktů v Performance Max zahrnují nebo vylučují produkty v každé skupině podkladů. Zmiňuje také, že Custom Attribute v Google Ads odpovídá vlastnímu štítku v Merchant Center.
6. Zkontrolujte, co nenabízíte. Data Googlu Best sellers (BestSellersProductClusterView, Merchant API) řadí clustery produktů podle země a kategorie na základě odhadovaného počtu prodaných kusů. Google u každého clusteru označí, zda je skladem podle vašich produktových dat, vyprodaný, nebo vůbec není ve vaší nabídce. Řádky „není v nabídce“ ve vašich kategoriích jsou KPI sortimentu, které žádný skladový přehled nedá.
7. Všechno vyhodnocujte jednou měsíčně, ve stálém pořadí. Měsíční kontrolní seznam pro vyhodnocení sortimentu uvádí, co zkontrolovat.

Katalog od feedu po prodeje, v pevném období

Sekce Sortiment v portálu provede celý katalog fázemi od feedu po prodeje. Fáze jsou: v katalogu, dostupné pro reklamu, zobrazuje se v reklamě, utrácejí rozpočet, přinášejí konverze a vyplácejí se při cílové efektivitě. Portál počítá zobrazení, výdaje a prodeje za 90 dní. Sekce také řadí největší skupiny produktů podle podílu rozpočtu, u každé s její návratností proti měřítku.

Skóre účtu funguje stejně. Produkty jsou jednou z jeho čtyř oblastí. Portál počítá skóre v pevném 90denním okně, ať na obrazovce zvolíte jakékoli období. Díky pevnému oknu je číslo tohoto měsíce srovnatelné s číslem minulého měsíce. Portál čte Google Ads a Merchant Center. Míra prodejnosti a obrátka zásob pocházejí z platformy vašeho obchodu nebo ze skladového systému, takže zůstávají vaším vlastním výpočtem.

Zjistěte, která část vašeho katalogu funguje. Portál provede celý katalog fázemi od feedu po prodeje, ukáže, kam jde rozpočet podle skupin produktů, a odpoví, jestli opravdu máte sezónu. Portál bez vašeho souhlasu nic nemění.

Zkontrolujte svůj katalog →

Zdroje

• Sell-through (Wikipedia, naposledy upraveno 28. června 2025; anglicky) — definice míry prodejnosti; počítá se za určité období, obvykle za jeden měsíc. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Sell-Through Rate (STR): How to Calculate & Improve It (2026) (Shopify, 3. října 2025; anglicky) — definice vůči přijatým kusům; vzorec jako celkové prodeje ÷ zásoba na skladě; měsíční výpočet z veškeré zásoby k prodeji; cíle 70–80 %, nad 80 %, 40–60 % a „80 % a víc“; ilustrativní kategoriové údaje pro parfémy a zboží pro úpravy domova; srovnatelná období; míra prodejnosti proti obrátce zásob. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Sell Through Rate: Definition, Formula, and Importance (Lightspeed, 7. května 2026; anglicky) — vzorec prodané kusy ÷ přijaté kusy × 100; výpočet každých 30 dní; 60–80 % zdravé, výklad hodnot nad 80 % a pod 40 %, 75 % za 30 dní. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Inventory Turnover Ratio: Formula and How to Improve (Shopify, 9. června 2023; anglicky) — vzorec obrátky zásob a průměrná zásoba. Ověřeno 2. 10. 2026.
• ProductAttributes (reference Google Merchant API, aktualizováno 23. září 2026; anglicky) — vlastní štítky 0–4 pro vlastní seskupování položek v kampani Shopping. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Listing Groups for Retail (Google Ads API, aktualizováno 30. září 2026; anglicky) — skupiny produktů zahrnují nebo vylučují produkty podle skupiny podkladů; Custom Attribute odpovídá vlastnímu štítku v Merchant Center. Ověřeno 2. 10. 2026.
• BestSellersProductClusterView (reference Google Merchant API, aktualizováno 1. července 2026; anglicky) — pořadí nejprodávanějších podle odhadovaného počtu prodaných kusů; stav zásob: skladem, vyprodáno a není v nabídce. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Data GetProfit: 114 obchodů, červen 2025 – červen 2026 — podíl inzerovaných produktů s prodejem za jeden měsíc a za 13 měsíců; podíl rozpočtu na produkty bez prodeje. 1 514 dvojic obchod–měsíc — produkty s prodejem proti objednávkám.
• Data GetProfit: 100 obchodů, červen 2025 – červen 2026 — podíl tržeb z nových produktů podle skupiny růstu; souvislost platila napříč pásmy výdajů; tržby ze starých produktů v obchodech, které zdvojnásobily.
• Data GetProfit: 116 obchodů, červen 2025 – červen 2026 — podíl long tailu na prodávaných produktech a tržbách; obměna long tailu a špičky.