В магазине ковров затишье. Что продавать летом?

Представь интернет-магазин ковров. По его собственным заказам видно: летом работы заметно меньше. Зимой еле успеваешь отправлять, а в июне можешь спокойно разбирать каждую коробку. Только аренда от этого меньше не становится.

Однажды звонит покупательница:

— Здравствуйте. Я у вас осенью ковёр брала. А на балкон что-нибудь есть?

— Вы хотите небольшой коврик или весь пол закрыть?

— Да небольшой. Стул поставила, столик. Хочется, чтобы уютнее было.

— Балкон открытый? Дождь туда попадает?

— Открытый. Да, бывает. И он узкий, большой ковёр там ни к чему.

Ты записываешь: небольшой открытый балкон, нужен коврик под место отдыха. Уточняешь размеры. Из комнатных ковров наугад ничего не обещаешь — сначала нужно проверить, что вообще подходит для таких условий.

Разговор короткий, но вопрос после него уже другой: чем помочь человеку, который летом обустраивает балкон?

Поищи продолжение знакомой задачи

Можно открыть каталог поставщика и набрать всего летнего: бассейны, зонты, гамаки. Только для каждой новой категории придётся продумать закупку, хранение, доставку и ответы на вопросы покупателей.

В нашей истории есть более близкая отправная точка. Ты уже помогаешь людям выбирать покрытие для дома. Теперь человек хочет устроить место отдыха снаружи. Это ещё не доказанный спрос на новую категорию, но понятное направление для проверки.

Открываешь письма и записи звонков за прошлое лето. Были ли похожие вопросы? Что именно люди искали: покрыть весь пол, положить небольшой коврик, подобрать размер под узкий балкон? Не складывай эти разные задачи в одну строку «спрашивали ковры».

Если созваниваешься с прежним покупателем, дай ему рассказать:

— А что в итоге на балкон взяли?

— А где нашли?

— Почему выбрали именно это?

Дальше спрашивай по ответу. Возможно, ему помог готовый размер, возможность заказать образец или понятное описание ухода. Пока человек этого не рассказал, не записывай свою догадку как причину покупки.

Одного слова «летний» мало

Владелец из нашей истории оставляет для проверки одну категорию: небольшие коврики для открытых балконов. Дальше связывается с поставщиком.

— Мне нужны модели для открытого балкона. Где посмотреть условия использования и ухода? Есть образцы? Какие размеры можно заказать и какой минимум по партии?

Нужны ответы про конкретные изделия. Слово «уличный» в названии не заменяет сведений о допустимых условиях, основании, уходе и ограничениях. Не переносишь свойства одного материала на весь ассортимент. Не обещаешь покупателю, что любой коврик можно оставить под дождём.

Заодно узнаёшь срок поставки, возможность докупать понемногу и условия возврата поставщику. Если нужные размеры приезжают слишком поздно или минимальная партия съедает доступные деньги, это влияет на выбор ещё до рекламы.

На столе лежат образцы, рядом — размеры из обращений. Теперь ты сравниваешь предложения по понятным вопросам: подходит ли товар для задачи, когда его можно отправить человеку и во что обойдётся проверка.

Тебе нужны не просто новые посылки

Допустим, нашёл подходящий товар. Дальше хочется скорее добавить его на сайт. Но сначала посчитай один заказ.

Из цены вычти закупку, упаковку, комиссии, оплачиваемую магазином часть доставки и расходы на привлечение. Учти ожидаемые потери на возвратах и браке, если есть основание их оценить. Неизвестные расходы оставь отдельными сценариями, а не нулём для красивой суммы.

Остаток должен помогать оплачивать работу магазина. Дешёвый товар может давать много посылок, но слишком мало денег после затрат. У дорогого может оказаться сложная доставка или медленный оборот. По одной цене ответ не получить.

От разговора к небольшой проверке

Сначала задача, затем закупка

1. Запросы покупателейГде используют, какой размер, почему выбрали, что купили в другом месте.
2. Конкретные моделиОбразцы, допустимые условия использования, сроки и минимум поставщика.
3. ЭкономикаДеньги с заказа после затрат и деньги, нужные до первой продажи.
4. Ограниченная проверкаНебольшая закупка, предел расходов, дата разбора и решение по моделям.

И не забудь про деньги до первой продажи: образцы, подготовка карточек, закупка, запас упаковки. Даже если расчёт одного заказа выглядит разумно, большую партию ещё нужно чем-то оплатить. Не забирай эти деньги из ближайших обязательных платежей, рассчитывая на продажи, которых пока нет.

Проверь направление до большой закупки

Если условия поставщика позволяют, выбери несколько моделей под найденную задачу и ограничь первую закупку. Покажи на сайте реальные размеры, условия использования, срок доставки и всё, что удалось проверить по образцам и документам.

Назначь дату разбора и предел расходов на эту попытку. В плане используй сроки своего поставщика: нужно успеть получить товар, подготовить карточки и проверить предложение до того периода, на который рассчитываешь. Универсальное «начать в мае» здесь не поможет.

В первых заказах и разговорах смотри, совпала ли реальность с твоей задумкой. Для чего берут? Какие размеры выбирают? Что спрашивают перед оплатой? Почему возвращают? Сколько остаётся после расходов? Несколько обращений могут помочь выбрать модели, но не говорят, сколько штук продастся за лето.

В конце проверки у тебя должно быть решение: докупить конкретные модели, изменить предложение или остановить направление. Приятный разговор о балконе не обязывает превращать магазин ковров в магазин всего для дачи.

Начни со своего самого тихого периода. Посмотри, какие задачи покупатели решают в это время и что уже покупают для них в других местах. Выбери одну такую задачу, под которую можешь собрать понятное предложение и проверить экономику. Так появляется основание для следующей категории — ещё до того, как склад заполнится новыми коробками.