У магазині килимів затишшя. Що продавати влітку?

Уявіть інтернет-магазин килимів. За його власними замовленнями видно: влітку роботи помітно менше. Взимку ледве встигаєте відправляти, а в червні можете спокійно розбирати кожну коробку. Тільки оренда від цього меншою не стає.

Одного разу телефонує покупчиня:

— Добрий день. Я у вас восени килим брала. А на балкон щось є?

— Ви хочете невеликий килимок чи всю підлогу закрити?

— Та невеликий. Стілець поставила, столик. Хочеться, щоб затишніше було.

— Балкон відкритий? Дощ туди потрапляє?

— Відкритий. Так, буває. І він вузький, великий килим там ні до чого.

Ви записуєте: невеликий відкритий балкон, потрібен килимок під місце відпочинку. Уточнюєте розміри. З кімнатних килимів навмання нічого не обіцяєте — спочатку треба перевірити, що взагалі підходить для таких умов.

Розмова коротка, але запитання після неї вже інше: чим допомогти людині, яка влітку облаштовує балкон?

Пошукайте продовження знайомого завдання

Можна відкрити каталог постачальника й набрати всього літнього: басейни, парасолі, гамаки. Тільки для кожної нової категорії доведеться продумати закупівлю, зберігання, доставку та відповіді на запитання покупців.

У нашій історії є ближча відправна точка. Ви вже допомагаєте людям обирати покриття для дому. Тепер людина хоче влаштувати місце відпочинку надворі. Це ще не доведений попит на нову категорію, але зрозумілий напрям для перевірки.

Відкриваєте листи та записи дзвінків за минуле літо. Чи були схожі запитання? Що саме люди шукали: покрити всю підлогу, покласти невеликий килимок, підібрати розмір під вузький балкон? Не складайте ці різні завдання в один рядок «запитували килими».

Якщо телефонуєте колишньому покупцеві, дайте йому розповісти:

— А що зрештою на балкон взяли?

— А де знайшли?

— Чому обрали саме це?

Далі запитуйте за відповіддю. Можливо, йому допоміг готовий розмір, можливість замовити зразок або зрозумілий опис догляду. Поки людина цього не розповіла, не записуйте свій здогад як причину покупки.

Самого слова «літній» замало

Власник із нашої історії залишає для перевірки одну категорію: невеликі килимки для відкритих балконів. Далі зв’язується з постачальником.

— Мені потрібні моделі для відкритого балкона. Де подивитися умови використання та догляду? Є зразки? Які розміри можна замовити та яка мінімальна партія?

Потрібні відповіді про конкретні вироби. Слово «вуличний» у назві не замінює відомостей про допустимі умови, основу, догляд та обмеження. Не переносите властивості одного матеріалу на весь асортимент. Не обіцяєте покупцеві, що будь-який килимок можна залишити під дощем.

Заодно дізнаєтеся строк поставки, можливість докуповувати потроху й умови повернення постачальнику. Якщо потрібні розміри приїжджають надто пізно або мінімальна партія з’їдає доступні гроші, це впливає на вибір іще до реклами.

На столі лежать зразки, поруч — розміри зі звернень. Тепер ви порівнюєте пропозиції за зрозумілими запитаннями: чи підходить товар для завдання, коли його можна відправити людині та у що обійдеться перевірка.

Вам потрібні не просто нові посилки

Припустімо, знайшли відповідний товар. Далі хочеться швидше додати його на сайт. Але спочатку порахуйте одне замовлення.

Із ціни відніміть закупівлю, пакування, комісії, оплачувану магазином частину доставки та витрати на залучення. Врахуйте очікувані втрати на поверненнях і браку, якщо є підстави їх оцінити. Невідомі витрати залиште окремими сценаріями, а не нулем для гарної суми.

Залишок має допомагати оплачувати роботу магазину. Дешевий товар може давати багато посилок, але надто мало грошей після витрат. У дорогого може виявитися складна доставка або повільний оборот. За однією ціною відповіді не отримати.

Від розмови до невеликої перевірки

Спочатку завдання, потім закупівля

1. Запити покупцівДе використовують, який розмір, чому обрали, що купили в іншому місці.
2. Конкретні моделіЗразки, допустимі умови використання, строки та мінімум постачальника.
3. ЕкономікаГроші із замовлення після витрат і гроші, потрібні до першого продажу.
4. Обмежена перевіркаНевелика закупівля, межа витрат, дата розбору й рішення щодо моделей.

І не забудьте про гроші до першого продажу: зразки, підготовка карток, закупівля, запас пакування. Навіть якщо розрахунок одного замовлення виглядає розумно, велику партію ще треба чимось оплатити. Не забирайте ці гроші з найближчих обов’язкових платежів, розраховуючи на продажі, яких поки немає.

Перевірте напрям до великої закупівлі

Якщо умови постачальника дозволяють, виберіть кілька моделей під знайдене завдання та обмежте першу закупівлю. Покажіть на сайті реальні розміри, умови використання, строк доставки й усе, що вдалося перевірити за зразками та документами.

Призначте дату розбору й межу витрат на цю спробу. У плані використовуйте строки свого постачальника: треба встигнути отримати товар, підготувати картки та перевірити пропозицію до того періоду, на який розраховуєте. Універсальне «почати у травні» тут не допоможе.

У перших замовленнях і розмовах дивіться, чи збіглася реальність із вашим задумом. Для чого беруть? Які розміри обирають? Що запитують перед оплатою? Чому повертають? Скільки залишається після витрат? Кілька звернень можуть допомогти вибрати моделі, але не говорять, скільки штук продасться за літо.

Наприкінці перевірки у вас має бути рішення: докупити конкретні моделі, змінити пропозицію або зупинити напрям. Приємна розмова про балкон не зобов’язує перетворювати магазин килимів на магазин усього для дачі.

Почніть зі свого найтихішого періоду. Подивіться, які завдання покупці вирішують у цей час і що вже купують для них в інших місцях. Виберіть одне таке завдання, під яке можете зібрати зрозумілу пропозицію та перевірити економіку. Так з’являється підстава для наступної категорії — ще до того, як склад заповниться новими коробками.