V obchodě s koberci je klid. Co prodávat v létě?

Představte si e-shop s koberci. Z jeho vlastních objednávek je vidět, že v létě má výrazně méně práce. V zimě sotva stíháte posílat, v červnu můžete v klidu probrat každou krabici. Nájem se tím ale nesnižuje.

Jednou zavolá zákaznice:

— Dobrý den, na podzim jsem u vás kupovala koberec. Nemáte něco i na balkon?

— Chcete malý kobereček, nebo zakrýt celou podlahu?

— Spíš malý. Dala jsem tam židli a stolek. Chtěla bych to mít trochu útulnější.

— Je balkon otevřený? Prší na něj?

— Otevřený, ano. Občas tam naprší. A je úzký, velký koberec by tam byl zbytečný.

Zapíšete si: malý otevřený balkon, potřeba koberečku k posezení. Upřesníte rozměry. Z interiérových koberců nic neslibujete naslepo. Nejdřív je třeba ověřit, co se pro takové podmínky vůbec hodí.

Rozhovor je krátký, otázka po něm ale zní jinak: čím pomoci člověku, který si v létě zařizuje balkon?

Hledejte pokračování známé potřeby

Můžete otevřít katalog dodavatele a vybrat všechno letní: bazény, slunečníky, houpací sítě. Pro každou novou kategorii ale musíte promyslet nákup, skladování, doručení a odpovědi na otázky zákazníků.

V našem příběhu máte bližší výchozí bod. Už lidem pomáháte vybírat pokrytí podlahy do domácnosti. Teď chce člověk vytvořit místo k odpočinku venku. Ještě to není prokázaná poptávka po nové kategorii, ale srozumitelný směr k ověření.

Otevřete e-maily a poznámky z hovorů z minulého léta. Byly v nich podobné otázky? Co přesně lidé hledali: pokrýt celou podlahu, položit malý kobereček, najít rozměr na úzký balkon? Neslučujte tyto různé potřeby do jedné řádky „ptali se na koberce“.

Když zavoláte dřívějšímu zákazníkovi, nechte ho vyprávět:

— A co jste si nakonec na balkon pořídili?

— Kde jste to našli?

— Proč jste vybrali právě tohle?

Dál se ptejte podle odpovědi. Možná mu pomohl hotový rozměr, možnost objednat vzorek nebo srozumitelný popis údržby. Dokud vám to člověk neřekl, nezapisujte vlastní domněnku jako důvod nákupu.

Samotné slovo „letní“ nestačí

Majitel v našem příběhu si k ověření nechá jednu kategorii: malé koberečky na otevřené balkony. Potom se spojí s dodavatelem.

— Potřebuju modely na otevřený balkon. Kde najdu podmínky používání a údržby? Máte vzorky? Jaké rozměry lze objednat a jaký je minimální odběr?

Potřebujete odpovědi o konkrétních výrobcích. Slovo „venkovní“ v názvu nenahradí informace o přípustných podmínkách, podkladu, údržbě a omezeních. Vlastnosti jednoho materiálu nepřenášejte na celý sortiment. Neslibujte zákazníkovi, že každý kobereček může nechat na dešti.

Zároveň zjistěte dodací lhůtu, možnost doobjednávat po malých množstvích a podmínky vrácení dodavateli. Pokud potřebné rozměry přijdou příliš pozdě nebo minimální odběr vyčerpá dostupné peníze, ovlivní to výběr ještě před reklamou.

Na stole leží vzorky, vedle rozměry z dotazů. Teď nabídky porovnáváte podle jasných otázek: hodí se produkt na daný účel, kdy ho můžete odeslat zákazníkovi a kolik bude stát ověření nabídky?

Nepotřebujete jen další balíky

Řekněme, že jste našli vhodný produkt. Máte chuť ho co nejdřív přidat na web. Nejdřív ale spočítejte jednu objednávku.

Od ceny odečtěte nákup, balení, poplatky, část dopravy hrazenou obchodem a náklady na získání zákazníka. Zohledněte očekávané ztráty z vratek a vad, pokud je máte z čeho odhadnout. Neznámé náklady ponechte jako samostatné scénáře, nedávejte do nich nulu jen kvůli hezkému výsledku.

Zbývající částka má pomáhat platit provoz obchodu. Levný produkt může znamenat hodně balíků, ale příliš málo peněz po nákladech. U drahého může být složité doručení nebo se může pomalu obracet zásoba. Jen podle ceny odpověď nezískáte.

Od rozhovoru k malému ověření

Nejdřív potřeba, potom nákup

1. Dotazy zákazníkůKde produkt používají, jaký rozměr, proč si ho vybrali a co koupili jinde.
2. Konkrétní modelyVzorky, přípustné podmínky používání, termíny a minimální odběr dodavatele.
3. EkonomikaPeníze z objednávky po nákladech a peníze potřebné před prvním prodejem.
4. Omezené ověřeníMalý nákup, limit výdajů, datum vyhodnocení a rozhodnutí o modelech.

A nezapomeňte na peníze před prvním prodejem: vzorky, příprava produktových stránek, nákup a zásoba obalů. I když výpočet jedné objednávky vypadá rozumně, velkou várku ještě musíte něčím zaplatit. Neberte tyto peníze z nejbližších povinných plateb s tím, že je pokryjí prodeje, které zatím nemáte.

Ověřte směr před velkým nákupem

Pokud to podmínky dodavatele dovolí, vyberte několik modelů pro zjištěnou potřebu a omezte první nákup. Na webu ukažte skutečné rozměry, podmínky používání, termín doručení a vše, co se podařilo ověřit na vzorcích a v dokumentaci.

Stanovte datum vyhodnocení a limit výdajů na tento pokus. V plánu používejte lhůty svého dodavatele: musíte stihnout zboží dostat, připravit produktové stránky a ověřit nabídku před obdobím, na které spoléháte. Univerzální „začít v květnu“ tady nepomůže.

V prvních objednávkách a rozhovorech sledujte, zda se skutečnost shoduje s vaším záměrem. K čemu produkt kupují? Jaké rozměry vybírají? Na co se ptají před zaplacením? Proč vracejí? Kolik zůstává po nákladech? Několik dotazů může pomoci vybrat modely, ale neříká, kolik kusů se za léto prodá.

Na konci ověřování potřebujete rozhodnutí: dokoupit konkrétní modely, změnit nabídku, nebo tento směr zastavit. Příjemný rozhovor o balkonu vás nezavazuje proměnit obchod s koberci v obchod se vším na zahradu.

Začněte svým nejklidnějším obdobím. Podívejte se, co v tu dobu zákazníci potřebují vyřešit a co kvůli tomu už kupují jinde. Vyberte jednu takovou potřebu, pro kterou dokážete vytvořit srozumitelnou nabídku a ověřit ekonomiku. Tak získáte podklad pro další kategorii ještě dřív, než se sklad zaplní novými krabicemi.