Купили за $50. Тепер продавати за $40?

Уявіть: у вас інтернет-магазин товарів для дому. Відкриваєте чергову поставку, шукаєте, куди поставити коробки, — і знову впираєтеся в ті самі сині кашпо.

Гарні. Ви самі їх обрали. Але нові замовлення збираєте з інших полиць, а ці майже не чіпаєте.

— Може, ціну знизимо? — запитує співробітниця.

— До скількох?

— До сорока.

— Я їх по п’ятдесят купував.

І ось на цій фразі розмову зазвичай хочеться закінчити. Продати дешевше за закупівлю — означає визнати, що із закупівлею не вгадали. Залишити колишню ціну начебто простіше: поки товар лежить, збиток не так впадає в очі.

Тільки наступну поставку цими кашпо не оплатиш.

Спочатку з’ясуйте, що саме застрягло

Перш ніж ставити знижку, відкриваєте історію цієї моделі. Коли приїхала партія? Скільки продалося за весь час? Чи є продажі зараз, за якою ціною та в якій кількості? Залишок у програмі збігається з полицею?

Вам потрібна відповідь про конкретний запас. Нуль продажів у рекламному звіті ще не означає, що товар лежить мертвим вантажем: його могли купувати через інші канали. І модель, яка надійшла нещодавно, рано ставити в один ряд із тією, яку безуспішно продаєте другий рік.

У нашій історії ви перевірили замовлення: сині кашпо справді стоять давно, помітного руху немає. Повернення постачальнику теж перевірили — цю партію він назад не приймає. Тепер можна розбиратися з ціною виходу.

Скільки із сорока повернеться вам?

Візьмімо умовні числа. Одне кашпо обійшлося в $50. Ви розглядаєте продаж за $40. Додаткові витрати на цей продаж — пакування, комісія, оплачувана магазином частина доставки та залучення покупця — разом становитимуть $5.

Усі суми в прикладі — без непрямих податків. Закупівлю ви вже оплатили; $5 — нові витрати, яких без продажу не було б.

Після продажу залишиться $35: сорок отримали, п’ять витратили. Порівняно із закупівлею втратили $15. Це розрахунок на одну одиницю до постійних витрат магазину, а не прибуток бізнесу.

Неприємна цифра? Так. Але тепер хоча б зрозуміло, що саме ви обговорюєте: чи готові повернути $35 із вкладених $50, щоб більше не тримати ці гроші в кашпо.

Не поспішайте відповідати. Якщо інший магазин готовий забрати залишок однією партією, порахуйте, скільки залишиться від його пропозиції після всіх витрат. Якщо є підстави чекати попиту найближчого сезону, порівняйте й такий варіант: скільки доведеться чекати, у що обійдеться зберігання та наскільки впевнено ви розраховуєте на продажі. Рішення «почекаємо» теж має на щось спиратися.

Покупець не знає, скільки ви заплатили постачальнику

Припустімо, після порівняння варіантів ви перевіряєте ціну $40. Покупчиня пише в чат:

— Добрий день. По сорок — це за одне? Мені два треба.

— Так, за одне. Пару хочете однакових?

— Так, на комод поставити. Я до вісімдесяти дивлюся. А доставка скільки буде?

Ви уточнюєте адресу й рахуєте повну вартість замовлення. Для неї два кашпо по $40 — це вже весь запланований бюджет. Якщо доставка оплачується окремо, підсумок буде вищим. А якщо вирішите оплатити її самі, ця сума потрапить у ваші витрати на продаж.

Ось чому на етапі розрахунку не можна махнути рукою на доставку: «Потім розберемося». Покупчиня порівнює те, що їй доведеться заплатити за все замовлення. Ви рахуєте, скільки залишиться в магазину після його відправлення. Обидві суми мають зійтися до того, як пообіцяєте умови.

Не треба вгадувати, чи погодиться вона доплатити. Назвіть підсумок і дайте їй обрати. Її інтерес до пари кашпо поки не означає, що замовлення оплачене.

У розпродажу теж має бути межа витрат

Повернімося до вашого розрахунку. До запуску запишіть, скільки хочете повернути з одиниці після нових витрат.

В умовному прикладі це $35. Отже, за ціни $40 на весь супровід продажу залишається $5. Якщо пакування, комісія та доставка вже з’їдають цю суму, додатковий платний трафік у цей план не вміщується. Треба переглядати спосіб продажу або саму мету повернення грошей.

Так ви не опинитеся в ситуації: «Ну ще трохи витратимо на рекламу, аби забрали». Так на спроби продати кашпо можуть піти гроші, які ви розраховували повернути.

Призначте дату перевірки та загальну межу додаткових витрат на залишок. Подивіться фактичні оплачені замовлення, скасування, повернення й те, скільки грошей залишилося після витрат. Якщо рух є, але грошей повертається менше, ніж розраховували, розберіться з витратами до наступного поповнення рекламного бюджету.

Якщо покупок немає, наступна спроба має чимось відрізнятися: зрозуміліша пропозиція, інший канал, продаж партією. Саме по собі очікування за колишніх умов нової перевірки не створює.

Почніть з однієї залежаної позиції. Випишіть поруч три речі: скільки вклали, скільки реально повернете за кожного доступного варіанта та скільки ще готові витратити на продаж. Із таким аркушем розмова «але ж я купував дорожче» нарешті перетворюється на рішення.