Nákup za $50. Teď prodávat za $40?

Představte si, že máte e-shop s vybavením do domácnosti. Rozbalujete další dodávku, hledáte místo pro krabice a zase narazíte na ty samé modré obaly na květináče.

Jsou pěkné. Sami jste je vybrali. Nové objednávky ale chystáte z jiných polic a na tyhle skoro nesáhnete.

— Co kdybychom snížili cenu? — zeptá se kolegyně.

— Na kolik?

— Na čtyřicet.

— Kupoval jsem je za padesát.

Právě touhle větou má člověk obvykle chuť rozhovor ukončit. Prodat pod nákupní cenou znamená přiznat si, že nákup nevyšel. Nechat původní cenu se zdá jednodušší: dokud zboží leží ve skladu, ztráta tolik nebije do očí.

Jenže další dodávku těmito obaly nezaplatíte.

Nejdřív zjistěte, co přesně se nehýbe

Než nastavíte slevu, otevřete historii tohoto modelu. Kdy dorazila várka? Kolik kusů se celkem prodalo? Prodává se i teď, za jakou cenu a v jakém množství? Odpovídá stav v systému skutečné zásobě?

Potřebujete odpověď o konkrétní zásobě. Nula prodejů v reklamním přehledu ještě neznamená, že zboží leží bez zájmu: lidé ho mohli koupit jinými kanály. A model, který právě dorazil, nemůžete hned řadit k tomu, který se marně snažíte prodat už druhý rok.

V našem příběhu jste objednávky ověřili: modré obaly skutečně stojí dlouho a výrazně se nehýbou. Prověřili jste i vrácení dodavateli, ale tuto várku zpátky nevezme. Teď můžete řešit cenu, za kterou zásobu prodáte.

Kolik ze čtyřiceti se vám vrátí?

Vezměme modelová čísla. Jeden obal stál $50. Zvažujete prodej za $40. Dodatečné náklady na tento prodej, tedy balení, poplatek, část dopravy hrazená obchodem a získání zákazníka, budou dohromady $5.

Všechny částky v příkladu jsou bez nepřímých daní. Nákup už jste zaplatili; $5 jsou nové náklady, které by bez prodeje nevznikly.

Po prodeji zůstane $35: čtyřicet jste získali a pět utratili. Oproti nákupu jste ztratili $15. Jde o výpočet na jeden kus před fixními náklady obchodu, nikoli o zisk podniku.

Nepříjemné číslo? Ano. Teď je ale alespoň jasné, o čem se rozhodujete: zda jste ochotni získat zpět $35 z vložených $50, abyste už tyto peníze nedrželi v obalech.

S odpovědí nespěchejte. Pokud chce jiný obchod odebrat celou zásobu najednou, spočítejte, kolik vám z jeho nabídky zůstane po všech nákladech. Pokud máte důvod očekávat poptávku v nejbližší sezoně, porovnejte i tuto možnost: jak dlouho budete čekat, kolik bude stát skladování a jak jistě s prodeji počítáte. I rozhodnutí „počkáme“ musí mít nějaký základ.

Zákazník neví, kolik jste zaplatili dodavateli

Řekněme, že po porovnání možností zkoušíte cenu $40. Zákaznice napíše do chatu:

— Dobrý den. Těch čtyřicet je za jeden? Potřebuju dva.

— Ano, za jeden. Chcete dva stejné?

— Ano, na komodu. Hledám něco do osmdesáti. A kolik bude doprava?

Zjistíte adresu a spočítáte celkovou cenu objednávky. Dva obaly po $40 jsou pro ni už celý plánovaný rozpočet. Pokud dopravu platí zvlášť, bude výsledná částka vyšší. A pokud se ji rozhodnete zaplatit sami, vstoupí tato částka do vašich nákladů na prodej.

Proto při výpočtu nemůžete dopravu odbýt slovy „to pak nějak vyřešíme“. Zákaznice porovnává to, co zaplatí za celou objednávku. Vy počítáte, kolik obchodu zůstane po jejím odeslání. Obě částky musí být jasné dřív, než slíbíte podmínky.

Nemusíte hádat, zda bude ochotná připlatit. Řekněte jí konečnou částku a nechte ji vybrat. Zájem o dva obaly zatím neznamená zaplacenou objednávku.

I výprodej musí mít limit výdajů

Vraťme se k vašemu výpočtu. Ještě před spuštěním si zapište, kolik chcete z jednoho kusu získat zpět po nových nákladech.

V modelovém příkladu je to $35. Při ceně $40 tedy na celé zajištění prodeje zbývá $5. Pokud tuto částku už spolknou balení, poplatek a doprava, další placená návštěvnost se do plánu nevejde. Musíte přehodnotit způsob prodeje nebo samotný cíl návratu peněz.

Tak se neocitnete v situaci „ještě trochu utratíme za reklamu, hlavně ať si to někdo vezme“. Na pokusy prodat obaly mohou padnout peníze, které jste chtěli získat zpět.

Určete datum vyhodnocení a celkový limit dodatečných výdajů na zbývající zásobu. Podívejte se na skutečně zaplacené objednávky, zrušení, vratky a peníze, které po nákladech zůstaly. Pokud se zboží hýbe, ale vrací se méně peněz, než jste čekali, prověřte náklady dřív, než znovu doplníte reklamní rozpočet.

Pokud lidé nekupují, další pokus se musí něčím lišit: srozumitelnější nabídka, jiný kanál, prodej celé várky. Samotné čekání za stejných podmínek není nová zkouška.

Začněte jednou položkou, která dlouho leží skladem. Vedle sebe napište tři věci: kolik jste vložili, kolik skutečně získáte zpět v každé dostupné variantě a kolik jste ještě ochotni na prodej vynaložit. S takovým listem se rozhovor „ale já to přece nakoupil dráž“ konečně promění v rozhodnutí.