Купил за $50. Теперь продавать за $40?

Представь: у тебя интернет-магазин товаров для дома. Открываешь очередную поставку, ищешь, куда поставить коробки, — и опять упираешься в те самые синие кашпо.

Красивые. Ты сам их выбрал. Но новые заказы собираешь с других полок, а эти почти не трогаешь.

— Может, цену опустим? — спрашивает сотрудница.

— До скольких?

— До сорока.

— Я их по пятьдесят покупал.

И вот на этой фразе разговор обычно хочется закончить. Продать дешевле закупки — значит признать, что с закупкой не угадал. Оставить прежнюю цену вроде бы проще: пока товар лежит, убыток не так бросается в глаза.

Только следующую поставку этими кашпо не оплатишь.

Сначала выясни, что именно застряло

Прежде чем ставить скидку, открываешь историю этой модели. Когда приехала партия? Сколько продалось за всё время? Есть ли продажи сейчас, по какой цене и в каком количестве? Остаток в программе совпадает с полкой?

Тебе нужен ответ про конкретный запас. Ноль продаж в рекламном отчёте ещё не означает, что товар лежит мёртвым грузом: его могли покупать через другие каналы. И недавно поступившую модель рано ставить в один ряд с той, которую безуспешно продаёшь второй год.

В нашей истории ты проверил заказы: синие кашпо действительно стоят давно, заметного движения нет. Возврат поставщику тоже проверил — эту партию он обратно не принимает. Теперь можно разбираться с ценой выхода.

Сколько из сорока вернётся тебе?

Возьмём условные числа. Одно кашпо обошлось в $50. Ты рассматриваешь продажу за $40. Дополнительные расходы на эту продажу — упаковка, комиссия, оплачиваемая магазином часть доставки и привлечение покупателя — вместе составят $5.

Все суммы в примере — без косвенных налогов. Закупку ты уже оплатил; $5 — новые расходы, которых без продажи не было бы.

После продажи останется $35: сорок получил, пять потратил. Относительно закупки потерял $15. Это расчёт по одной единице до постоянных расходов магазина, а не прибыль бизнеса.

Неприятная цифра? Да. Но теперь хотя бы понятно, что именно ты обсуждаешь: готов ли вернуть $35 из вложенных $50, чтобы больше не держать эти деньги в кашпо.

Не спеши отвечать. Если другой магазин готов забрать остаток одной партией, посчитай, сколько останется от его предложения после всех расходов. Если есть основания ждать спроса в ближайший сезон, сравни и такой вариант: сколько придётся ждать, во что обойдётся хранение и насколько уверенно ты рассчитываешь на продажи. Решение «подождём» тоже должно на что-то опираться.

Покупатель не знает, сколько ты заплатил поставщику

Допустим, после сравнения вариантов ты проверяешь цену $40. Покупательница пишет в чат:

— Здравствуйте. По сорок — это за одно? Мне два надо.

— Да, за одно. Пару хотите одинаковых?

— Да, на комод поставить. Я до восьмидесяти смотрю. А доставка сколько будет?

Ты уточняешь адрес и считаешь полную стоимость заказа. Для неё два кашпо по $40 — это уже весь намеченный бюджет. Если доставка оплачивается отдельно, итог будет выше. А если решишь оплатить её сам, эта сумма попадёт в твои расходы на продажу.

Вот почему на этапе расчёта нельзя махнуть рукой на доставку: «Потом разберёмся». Покупательница сравнивает то, что ей придётся заплатить за весь заказ. Ты считаешь, сколько останется у магазина после его отправки. Обе суммы должны сходиться до того, как пообещаешь условия.

Не нужно угадывать, согласится ли она доплатить. Назови итог и дай ей выбрать. Её интерес к паре кашпо пока не означает, что заказ оплачен.

У распродажи тоже должен быть предел расходов

Вернёмся к твоему расчёту. До запуска запиши, сколько хочешь вернуть с единицы после новых расходов.

В условном примере это $35. Значит, при цене $40 на всё сопровождение продажи остаётся $5. Если упаковка, комиссия и доставка уже съедают эту сумму, дополнительный платный трафик в этот план не помещается. Нужно пересматривать способ продажи или саму цель возврата денег.

Так ты не окажешься в ситуации: «Ну ещё немного потратим на рекламу, лишь бы забрали». Так на попытки продать кашпо могут уйти деньги, которые ты рассчитывал вернуть.

Назначь дату проверки и общий предел дополнительных расходов на остаток. Посмотри фактические оплаченные заказы, отмены, возвраты и то, сколько денег осталось после затрат. Если движение есть, но денег возвращается меньше, чем рассчитывал, разберись с расходами до следующего пополнения рекламного бюджета.

Если покупок нет, следующая попытка должна чем-то отличаться: понятнее предложение, другой канал, продажа партией. Само по себе ожидание с прежними условиями новой проверки не создаёт.

Начни с одной залежавшейся позиции. Выпиши рядом три вещи: сколько вложил, сколько реально вернёшь при каждом доступном варианте и сколько ещё готов потратить на продажу. С таким листком разговор «но я же покупал дороже» наконец превращается в решение.