ABC-аналіз: як поділити товари за оборотом і витратами

ABC-аналіз ранжує товари за часткою в загальній сумі й ділить їх на три класи. A — це кілька товарів, що дають більшу частину цієї суми, B — середина, C — довгий список, який дає мало. Якщо ваш магазин рекламується в Google Ads, проведіть його двічі на одному вивантаженні товарів: раз за оборотом, раз за рекламними витратами. Захищайте товари, що є A за обома показниками. Дайте більше простору товарам, які за оборотом стоять вище, ніж за витратами. Ставте під сумнів товари, що витрачають як A, а заробляють як C.

Що таке ABC-аналіз?

ABC-аналіз, або ABC-класифікація, прийшов з управління запасами. Вікіпедія (ABC analysis) описує його як спосіб розділити запаси на три класи з різним рівнем контролю. Контроль суворий для A, помірний для B і мінімальний для C. Класична база — річна вартість споживання кожної позиції: її річна потреба, помножена на вартість одиниці.

Метод працює, бо цінність рідко розподілена рівномірно. Невелика частка позицій зазвичай несе більшу її частину, і саме тому Вікіпедія порівнює ABC із принципом Парето.

Пороги обираєте ви. Вікіпедія зазначає, що фіксованих порогів немає, і наводить приклад розподілу: 20% позицій на 70% вартості, 30% на 25% і 50% на 5%. Роздрібний посібник Shopify (ABC Analysis: Categorize and Optimize Inventory) бере натомість оборот: товари A приносять верхні 80% обороту, B — наступні 15%, C — останні 5%.

Для магазину, що продає через Google Ads, ABC — один зі шляхів до ширшого питання: які товари заробляють на вашій рекламі і як довго. Цей посібник проганяє ABC на даних, які вже є у вашому рекламному акаунті.

Вартість запасів, загальні продажі чи рекламні дані: яку базу обрати?

База визначає, що означають класи. Вартість запасів показує, де заморожено ваші гроші. Загальні продажі показують, чим живе магазин. Рекламні дані показують, куди йде ваш рекламний бюджет і що він приносить.

Рекламна версія використовує два стовпці з одного звіту про товари Google Ads: оборот, який принесла ваша реклама, і те, що ви витратили на рекламу кожного товару. Цей оборот — цінність конверсії, яку Google зараховує вашій рекламі. Це лише частина продажів вашого магазину: замовлення з органічного пошуку, e-mail і прямих заходів лишаються поза нею. Це також оборот, а не прибуток, бо в рекламному акаунті немає собівартості.

Один із варіантів у посібнику Shopify — витрачати більше на маркетинг і рекламу для товарів A. У рекламному акаунті спершу перевірте стовпець витрат: ваші товари A, можливо, вже забирають більшу частину бюджету.

Де взяти оборот і витрати кожного товару?

У Google Ads є звіт про товари. За довідкою Google Ads (Monitor and optimize your Shopping campaigns) стандартні звіти в Редакторі звітів розбивають ефективність за ідентифікатором товару:

1. Натисніть значок «Кампанії», відкрийте меню «Статистика й звіти» й виберіть «Редактор звітів».
2. Натисніть «Переглянути всі» на картці «Стандартні звіти (раніше — Параметри)».
3. У розділі «Покупки» виберіть «Ідентифікатор товару».
4. Додайте стовпці вартості (ваші витрати на рекламу), конверсій і цінності конверсій. Меню «Додати» групує показники за типом, як-от ефективність і конверсії.
5. Задайте діапазон дат і завантажте звіт як файл .csv.

Два моменти варто з’ясувати до того, як будувати таблицю:

• Підсумки за товарами в Performance Max можуть відрізнятися від підсумків за кампаніями. Та сама сторінка довідки пояснює причину: звітність на рівні товарів охоплює торговий асортимент, тоді як кампанія Performance Max також показується в інших каналах. Через це показники на рівні товарів можуть бути вищими чи нижчими. Класифікуйте товари за власними підсумками вивантаження.
• Оберіть діапазон дат, за яким діятимете. Для класів ми радимо останні 90 днів. Перш ніж урізати бюджет товару, перевірте його останні 12 місяців: сезонний товар може бути в міжсезоння. Товар, якого ваша реклама не показувала в цьому діапазоні дат, не має ні обороту, ні витрат для ранжування, тож таблиця не може його класифікувати.

Як провести ABC-аналіз в Excel чи Google Таблицях

Ці формули однаково працюють в Excel і Google Таблицях. Вони припускають десять товарів у рядках з 2 по 11, тож розтягніть діапазони до свого останнього рядка.

1. Вставте вивантаження. Стовпець A — ідентифікатор товару, B — назва товару, C — вартість, D — цінність конверсії. Видаліть рядки підсумків.
2. Накопичувана частка обороту в E2: =SUMIF($D$2:$D$11,">="&D2)/SUM($D$2:$D$11). Вона додає оборот цього товару до обороту кожного товару, що заробив не менше, тож сортувати не потрібно.
3. Клас за оборотом у F2: =IF(E2<=0.8,"A",IF(E2<=0.95,"B","C")). Це розподіл 80/15/5. Щоб застосувати інші пороги, змініть 0.8 і 0.95.
4. Частка витрат і клас у G2 і H2: =SUMIF($C$2:$C$11,">="&C2)/SUM($C$2:$C$11) і =IF(G2<=0.8,"A",IF(G2<=0.95,"B","C")).
5. ROAS і пара у I2 і J2. ROAS — це оборот, поділений на витрати: =IF(C2>0,D2/C2,""). Пара поєднує два класи: =F2&H2, тож «CA» означає клас за оборотом C, клас за витратами A.
6. Заповніть униз і відфільтруйте за стовпцем J.

Товари з однаковими значеннями отримують однакову частку й однаковий клас. Кожен товар із нульовим оборотом потрапляє в клас C за оборотом, незалежно від того, чи він витратив майже нічого, чи велику частку бюджету. Клас витрат у стовпці H розрізняє такі товари.

Приклад ABC-аналізу: десять товарів, по два класи кожен

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

Магазин посуду вивантажує дані про товари за 90 днів. У прикладі десять товарів, щоб арифметика лишалася видимою. Справжнє вивантаження має сотні чи тисячі рядків, а формули лишаються ті самі. Магазин витратив на рекламу 4 000, а реклама принесла 10 000 обороту, тож його ROAS — 2,5.

За класом обороту магазин виглядає так:

Клас C приносить 7,5% обороту й забирає 30% витрат. Три чверті цих витрат — один товар: келихи для вина забрали 900, або 22,5% усіх витрат, і не продали нічого.

За класом обороту келихи для вина виглядають як усі інші товари C. Лише їхній клас за витратами показує, що це найбільший витік у магазині. Салатниця — протилежний випадок: B за оборотом, C за витратами, із ROAS 4,1.

Як читати класи обороту й витрат разом

Покладіть два класи в одну сітку. Діагональ — це місце, де клас витрат товару збігається з його класом обороту, а все поза нею потребує рішення. Ось сітка для десяти товарів із прикладу з посудом:

Кожна пара називає спершу клас обороту, а потім клас витрат, тож CA означає клас обороту C, клас витрат A.

Рекламні витрати концентровані сильніше, ніж у підручниковому прикладі ABC

У нашому дослідженні 1,4 млн товарів (1 404 808 товарів у 130+ магазинах за 13 місяців) рекламні витрати були значно концентрованішими, ніж підказує підручник із запасів:

Приклад із Вікіпедії кладе 70% вартості у 20% позицій. У медіанному магазині топ-10% товарів, удвічі менша частка, уже забирали 68,1% рекламних витрат. Дослідження читає це як різкіший розподіл, ніж відоме правило 80/20.

Оборот теж був сконцентрований. У середньому один найкращий товар приносив 9,3% усього обороту, топ-5 товарів — 22,7%, а топ-10 — 31,3%.

У всій вибірці 7,9% товарів продалися хоча б раз і забрали 78,1% витрат. Ще 37,1% отримали бюджет, але жодного разу не продалися й забрали 21,9% витрат. Решта 55,0% узагалі не отримали бюджету.

Тож у цій вибірці ABC лише за оборотом за 13 місяців міг би ранжувати тільки 7,9% товарів, що продалися. Усі 37,1%, що отримали бюджет без продажу, потрапили б у клас C з нульовим оборотом, поруч із малими, але справжніми продавцями. Їх розрізняє клас за витратами. 55,0% без бюджету не мають ні витрат, ні обороту для ранжування: вони нетестовані, а не клас C.

Ці числа — спостереження за магазинами, а не експеримент. ROAS у дослідженні базується на обороті, а не на прибутку.

Що робити з кожним класом у Google Ads

1. Запишіть пару кожного товару у фід. За довідкою Merchant Center (Custom label 0–4 [custom_label_0–4]) ви отримуєте п’ять спеціальних міток із визначеннями на ваш вибір, і кожен товар має одне значення на мітку. Покупцям вони не видні. Власний приклад Google використовує одну мітку для «рівня продажів» зі значеннями на кшталт «лідер продажів» і «неходовий товар». Зберігайте пару, від «AA» до «CC», в одній невикористаній спеціальній мітці.
2. Завантажте пари, не чіпаючи основного фіду. За довідкою Merchant Center (Create a product data source) додаткове джерело даних додає атрибути до товарів, які вже є в основному джерелі даних. Воно зіставляє їх за ідентифікатором. Перейдіть у «Налаштування» → «Джерела даних» → «Додаткові джерела» → «Включити додаткові дані про товар» і виберіть шаблон Google Таблиць. Вкладка «Додаткові джерела» з’являється лише після ввімкнення додатка «Розширене керування джерелами даних».
3. Групуйте товари за спеціальною міткою. У Performance Max розділяйте групи товарів за спеціальною міткою; у торгових кампаніях робіть те саме з групами товарів. За довідкою Google Ads (Manage a Performance Max campaign with listing groups) група об’єктів може мати до 1 000 груп товарів. Google радить групувати товари за спеціальними мітками, а не будувати більше груп. Нові чи змінені мітки можуть з’явитися в Google Ads через 24–48 годин, за довідкою Google Ads (Use custom labels for Shopping ads).
4. Діліть кампанії лише там, де дозволяє обсяг. Правило великого пальця порталу: ділити кампанію, лише якщо вона отримує понад 100 конверсій на місяць або якщо її частини відрізняються за ROAS більш як на 50%. Навіть тоді кожна частина має й далі отримувати щонайменше 30 конверсій на місяць. Нижче цього тримайте класи як групи товарів усередині однієї кампанії й порівнюйте їхні результати там.
5. Урізайте частку бюджету й лишайте товар. Для товарів BA, CA і CB знижуйте їхню частку бюджету й не вимикайте їх. У нашому дослідженні 35,4% товарів, які витратили щонайменше вартість однієї конверсії без продажу, згодом конвертувалися — у медіані через 2 місяці.
6. Повторюйте щомісяця. У нашому дослідженні 64,7% переможців були одноразовими: одна конверсія за один місяць. Стабільний переможець тримав статус у медіані 3 місяці, а 71% бестселерів лишалися нагорі не довше ніж 3 місяці з 13. Товар, що потрапив у клас A за одне замовлення, ще не бестселер, а список A минулого кварталу вже застарів.
7. Додайте стабільність попиту, коли класи усталяться. Частка обороту показує, скільки товар продається, але не наскільки стабільно. Якщо класифікувати товари ще й за цим, вийде ABC-XYZ-аналіз, що відокремлює стабільні товари A від товарів A, яких тягне один вдалий місяць.

Щоб не перебудовувати таблицю щомісяця, скористайтеся лейблами товарів порталу: кожен товар отримує лейбл за тим, як він поводиться в рекламі за 12 місяців. Портал перераховує лейбли за кожного оновлення даних. Ці лейбли — окрема схема, не класи ABC, і охоплюють діапазон від Бестселерів і Довгого хвоста до Сплячих і На видалення.

ABC-аналіз проти лейблів ефективності порівнює два підходи. Ви можете вивантажити будь-яку групу лейблів у CSV і покласти її поруч зі своєю таблицею.

Побачте, які ваші товари продаються, а які лише витрачають. Кожен товар отримує лейбл за тим, як він поводиться в рекламі. Портал нічого не змінює без вашої згоди.

Перевірте свій каталог →

Джерела

• ABC analysis (англійською) — Вікіпедія: ABC як категоризація запасів із трьома рівнями контролю; річна вартість споживання як база; фіксованих порогів немає; приклад 20%/70%, 30%/25%, 50%/5%; порівняння з принципом Парето. Перевірено 02.10.2026.
• ABC Analysis: Categorize and Optimize Inventory (англійською) — Shopify: розподіл 80/15/5 за оборотом; більше витрат на маркетинг і рекламу для товарів A як один із варіантів. Перевірено 02.10.2026.
• Monitor and optimize your Shopping campaigns (англійською) — довідка Google Ads: стандартні звіти в Редакторі звітів за ідентифікатором товару, додавання стовпців і завантаження як .csv; звітність Performance Max на рівні товарів охоплює лише торговий асортимент. Перевірено 02.10.2026.
• Custom label 0–4 [custom_label_0–4] (англійською) — довідка Google Merchant Center: п’ять спеціальних міток із власними визначеннями; одне значення на товар на мітку; не показуються покупцям; приклад «рівня продажів». Перевірено 02.10.2026.
• Create a product data source (англійською) — довідка Google Merchant Center: що робить додаткове джерело даних; зіставлення за ідентифікатором; шаблон Google Таблиць; вкладка «Додаткові джерела» потребує додатка «Розширене керування джерелами даних». Перевірено 02.10.2026.
• Manage a Performance Max campaign with listing groups (англійською) — довідка Google Ads: групи товарів за спеціальною міткою; до 1 000 груп товарів на групу об’єктів; рекомендація групувати товари за спеціальними мітками. Перевірено 02.10.2026.
• Use custom labels for Shopping ads (англійською) — довідка Google Ads: спеціальні мітки для груп товарів у Shopping і Performance Max; 24–48 годин, щоб нові чи змінені мітки з’явилися. Перевірено 02.10.2026.
• Дослідження GetProfit: 1 404 808 товарів, 130+ магазинів, 13 місяців — частка витрат у топ-1%, 5% і 10% товарів; частка найкращих товарів в обороті; шари каталогу та їхня частка витрат; пізніші конверсії; як довго живуть бестселери.
• Методика порталу GetProfit — правило великого пальця для поділу кампанії за обсягом конверсій і різницею в ROAS.