XYZ-аналіз

Як працює

Візьміть продажі кожного товару за період, наприклад помісячно за щонайменше рік, і виміряйте, наскільки вони коливаються навколо середнього. Цей розкид, коефіцієнт варіації, визначає клас. Товари X продаються стабільно, товари Y коливаються сильніше, часто через тренд або сезон. Товари Z продаються нерегулярно.

Метод прийшов з управління матеріальними ресурсами й використовується в плануванні запасів. Поширені межі — 25% між X і Y та 50% між Y і Z, але це умовність, і вона різниться залежно від галузі.

У парі з ABC-аналізом, який ранжує товари за оборотом, XYZ-аналіз дає сітку з дев’яти клітинок. Товари AX приносять багато й продаються рівномірно, а товари CZ приносять мало й продаються сплесками. Стаття про ABC-XYZ-аналіз для e-commerce показує, як за цією сіткою розподіляти рекламні бюджети.

Формула

Коефіцієнт варіації = стандартне відхилення продажів за період ÷ середні продажі за період

Приклад

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

Магазин посуду аналізує 12 місяців проданих одиниць і використовує стандартне відхилення генеральної сукупності. Обідні тарілки продавалися по 9 штук на місяць упродовж 10 місяців, а в решту 2 місяців — жодної штуки: середнє 7,5, стандартне відхилення 3,35, коефіцієнт 45%, клас Y. Набір різдвяних кухлів продав 60 у листопаді, 60 у грудні й жодного в решту 10 місяців: середнє 10, стандартне відхилення 22,4, коефіцієнт 224%, клас Z.

Не плутати з

• ABC-аналіз — ранжує товари за тим, скільки вони приносять, а не за рівномірністю продажів.
• Сезонність — підйом і спад, що повторюються щороку. Сезонний товар може сильно коливатися й усе одно лишатися передбачуваним.

Правильно й неправильно

• Неправильно: «Набір кухлів — це Z, тож його продажі неможливо спланувати». Правильно: коефіцієнт вимірює розмах коливань, а не їхній момент. Ці 224% у набору — наслідок піку, що повертається щороку в листопаді й грудні. Саме тому один із варіантів методу виділяє для сезонних і трендових товарів окремий клас.
• Неправильно: «Більшість наших рекламованих товарів — Z, тож їхній попит хаотичний». Правильно: один продаж за 13 місяців завжди дає коефіцієнт понад 300%. У нашому дослідженні 1,4 млн товарів 64,7% переможців були разовими: одна конверсія за один місяць. Для них Z означає радше брак історії, ніж доведений хаотичний попит.

Джерела

• XYZ-Analyse (Wikipedia, німецькою) — класи за регулярністю попиту, коефіцієнт варіації, щонайменше рік даних, межі 25% і 50%, сезонний варіант, ABC/XYZ. Перевірено 02.10.2026.
• Coefficient of variation (Wikipedia, англійською) — стандартне відхилення, поділене на середнє. Перевірено 02.10.2026.
• Дослідження GetProfit: 1 404 808 товарів, понад 130 магазинів, 13 місяців.