XYZ-анализ

Как работает

Возьмите продажи каждого товара по периодам, например по месяцам за год или больше, и измерьте, насколько они колеблются вокруг среднего. Этот разброс, коэффициент вариации, определяет класс. Товары X продаются стабильно, товары Y колеблются сильнее, часто из-за тренда или сезона. Товары Z продаются нерегулярно.

Метод пришёл из управления материальными потоками и применяется при планировании запасов. Типичные границы — 25% между X и Y и 50% между Y и Z, но это условность, и в разных отраслях она разная.

В паре с ABC-анализом, который ранжирует товары по обороту, XYZ-анализ даёт сетку из девяти ячеек. Товары AX приносят много и продаются ровно, а товары CZ приносят мало и продаются всплесками. ABC-XYZ-анализ для e-commerce показывает, как использовать сетку для распределения рекламных бюджетов.

Формула

Коэффициент вариации = стандартное отклонение продаж за период ÷ средние продажи за период

Пример

Пример на вымышленном магазине, числа не клиентские.

Магазин посуды смотрит на проданные единицы за 12 месяцев и использует стандартное отклонение генеральной совокупности. Обеденные тарелки продавались по 9 в месяц в течение 10 месяцев и ни одной в остальные 2: среднее 7,5, стандартное отклонение 3,35, коэффициент 45%, класс Y. Рождественский набор кружек: 60 в ноябре, 60 в декабре и ни одного в остальные 10 месяцев: среднее 10, стандартное отклонение 22,4, коэффициент 224%, класс Z.

Не путать с

• ABC-анализ — ранжирует товары по тому, сколько они приносят, а не по ровности продаж.
• Сезонность — подъём и спад, повторяющиеся каждый год. Сезонный товар может сильно колебаться и всё же оставаться предсказуемым.

Верно и неверно

• Неверно: «Набор кружек относится к Z, значит, его продажи нельзя планировать». Верно: коэффициент измеряет размах колебаний, а не их время. Его 224% у набора дают пик, который возвращается каждый ноябрь и декабрь. Поэтому в одном из вариантов метода у сезонных товаров и товаров с трендом есть собственный класс.
• Неверно: «Большинство наших рекламируемых товаров — Z, значит, спрос на них хаотичен». Верно: одна продажа за 13 месяцев всегда даёт коэффициент выше 300%. В нашем исследовании 1,4 млн товаров 64,7% победителей были разовыми: одна конверсия в одном месяце. Для них Z означает слишком короткую историю, а не доказанный хаотичный спрос.

Источники

• XYZ-Analyse (Wikipedia, на немецком) — классы по регулярности спроса, коэффициент вариации, данные не менее чем за год, границы 25% и 50%, сезонный вариант, ABC/XYZ. Проверено 02.10.2026.
• Coefficient of variation (Wikipedia, на английском) — стандартное отклонение, делённое на среднее. Проверено 02.10.2026.
• Исследование GetProfit: 1 404 808 товаров, 130+ магазинов, 13 месяцев.