Перейти к содержанию
GetProfit
Войти

← Все термины

Безубыточный ROAS

Безубыточный ROAS — это значение ROAS, при котором маржа с продаж из рекламы ровно покрывает расход на рекламу, не оставляя ни прибыли, ни убытка.

Как работает

ROAS считает выручку, но товар магазин оплачивает из этой выручки. Остаётся доля выручки — маржинальность, а безубыточный ROAS — это граница, на которой эта маржа как раз оплачивает рекламу. Выше границы реклама добавляет прибыль; ниже — каждая единица расхода возвращает меньше маржи, чем стоит. Чем тоньше маржа, тем выше граница.

Граница зависит от того, какие затраты вы считаете. Если считать от валовой маржи, доставка, платёжные комиссии и возвраты в неё не попадают. Если считать от маржинального дохода, они учтены, и граница выше. Какие затраты в неё входят, разбирает материал про безубыточный ROAS.

Единого ориентира нет: граница различается от магазина к магазину и нередко от категории к категории.

Формула

1 ÷ маржинальность (в долях выручки)

Пример

Пример на вымышленном магазине, числа не клиентские.

Магазин посуды оставляет себе 35% выручки после себестоимости. Безубыточный ROAS = 1 ÷ 0,35 = 2,86. Его фактический ROAS — 4,5: 180 000 выручки дают 63 000 валовой прибыли против 40 000 расхода, поэтому остаётся 23 000.

Теперь учтём ещё доставку и платёжные комиссии — 10% выручки. Маржинальный доход падает до 25%, а граница поднимается до 1 ÷ 0,25 = 4. Тот же ROAS 4,5 теперь оставляет после рекламы 45 000 − 40 000 = 5 000.

Не путать с

  • Целевой ROAS — цель, которую вы задаёте ставкам Google. Цель, равная безубыточному ROAS, нацелена на нулевую прибыль от рекламы.
  • POAS — отдача, измеренная по прибыли, а не по выручке. На границе безубыточности POAS, посчитанный на той же марже, равен 1.

Верно и неверно

  • Неверно: «ROAS 4,5 прибылен для любого магазина.» Верно: при маржинальности 20% граница равна 1 ÷ 0,2 = 5, поэтому тот же ROAS 4,5 приносит убыток: граница зависит от маржинальности.
  • Неверно: «Наша наценка 35%, значит, безубыточный ROAS 2,86.» Верно: наценку считают от себестоимости, маржинальность — от цены. Наценка 35% — это маржинальность 0,35 ÷ 1,35 = 25,9%, поэтому граница равна 3,86, а не 2,86. Так проявляется путаница между наценкой и маржой.
  • Неверно: «ROAS аккаунта выше безубыточного, значит, окупается каждая категория.» Верно: ROAS аккаунта — это среднее. У категории с более тонкой маржой своя, более высокая граница.