Целевой ROAS в Shopping и PMax: как задать и проверить

Целевой ROAS (tROAS) сообщает Google, сколько ценности конверсии вы хотите получать в среднем на каждую единицу рекламного расхода. Smart Bidding тогда ставит больше там, где вероятен ценный заказ, и меньше — в остальных аукционах. В стандартных торговых кампаниях это отдельная стратегия ставок, а в Performance Max — необязательная цель внутри «Максимальной ценности конверсии». Отталкивайтесь от фактического ROAS и держите цель выше безубыточности. По правилу портала меняйте её шагами до 15% с паузой в одну-две недели и оценивайте каждый шаг примерно через две недели.

Целевой ROAS — одна из нескольких стратегий ставок для интернет-магазина, и окупается он, только когда у кампании достаточно конверсий, чтобы на них учиться.

Как работает целевой ROAS?

По справке Google Ads (About Target ROAS bidding), стратегия прогнозирует ценность возможной конверсии в каждом аукционе. Затем она назначает максимальную ставку за клик так, чтобы получить как можно больше ценности и при этом удержать средний ROAS близко к вашей цели. Одни заказы приходят выше цели, другие ниже. Google целится в среднее. В русской справке Google эта стратегия называется «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу»; в этой статье мы пишем «целевой ROAS», как и в портале.

Всё держится на ценности конверсии, которую сайт передаёт с каждым заказом. Google просит задать значения для отслеживаемых конверсий до того, как вы примените стратегию. Если сайт передаёт одно фиксированное число вместо суммы заказа, стратегия учится на этом числе, а не на вашем обороте.

Цель записывается в процентах: ценность конверсий ÷ рекламный расход × 100%. В примере самого Google цель 500% означает 5 продаж на каждую 1, потраченную на рекламу.

Google также называет минимум данных: не менее 15 конверсий за последние 30 дней для поисковых и торговых кампаний. Портал ставит свою планку выше: он считает минимумом 30 конверсий в месяц на кампанию, а комфортным уровнем — 50 и больше.

Где задаётся цель в Shopping и Performance Max?

Два типа кампаний приходят к одному и тому же поведению ставок через разные настройки.

В Google Ads API обычный целевой ROAS для одной кампании — это «Максимальная ценность конверсии» с заполненным полем цели. Отдельный тип стратегии «Целевой ROAS» сейчас указан только для пакетных стратегий — тех, что одна на несколько кампаний (Bid strategy types). Performance Max поддерживает две стратегии, «Максимум конверсий» и «Максимальную ценность конверсии», каждую с необязательной целью, и не может использовать пакетные стратегии (Create a Performance Max campaign).

Меняются и подписи в интерфейсе. По справке Google Ads, с июня 2026 года «Максимальная ценность конверсии с целевым ROAS» переименовывается в «Целевой ROAS», а поведение ставок остаётся прежним. На практике кампания, которая в отчёте или выгрузке показана как «Максимальная ценность конверсии», всё равно может нести цель. Проверяйте поле цели, а не название стратегии.

В Performance Max уходит большая часть бюджета, поэтому его настройки ставок важнее всего

Performance Max работает в 141 из 146 магазинов в наших данных и забирает медианные 95,7% их рекламного бюджета. Стандартные торговые кампании работают в 74 из них и забирают в этих магазинах медианные 6,5% бюджета (данные GetProfit, июнь 2025 – июнь 2026). Значит, в большинстве магазинов настройки ставок кампаний Performance Max, включая цель, управляют почти всем рекламным расходом.

Что происходит с объёмом, когда вы повышаете или снижаете цель?

Цель меняет объём на эффективность. Google предупреждает, что слишком высокая цель может ограничить трафик ваших объявлений. Справочник API по MaximizeConversionValue добавляет, что при высокой цели стратегия может не потратить весь бюджет.

Снижение цели работает наоборот. Руководство Google по Shopping (Set up Target ROAS bidding for Shopping campaigns) сравнивает его с повышением ставки. Тогда стратегия готова платить больше за конверсию, чтобы получить больше продаж. Google также предупреждает, что при целевом ROAS число кликов может снизиться, и это ожидаемо.

Получается, что более высокая цель работает как фильтр: она сужает ставки до аукционов, которые с наибольшей вероятностью пройдут планку, и трафик может упасть вместе с этим. У слишком высокой цели есть отдельная статья: почему расход застревает и что снижение цели делает с оборотом.

С 17 августа 2026 года результаты к тому же держатся ближе к цели. По справке Google Ads (Changes to target based bid strategies), кампании, ограниченные бюджетом, на стратегии с целью теперь стабильнее движутся к цели. Кампания, которая раньше перевыполняла цель, теперь приближается к ней, а любые изменения целей или бюджетов остаются за вами. Мы разобрали, во что изменение от 17 августа обходится магазину, кампания за кампанией.

Как задать первую цель?

Google советует опираться на бизнес-цели, а прошлый ROAS брать как ориентир. Для Shopping его практическое правило — ценность конверсий, делённая на рекламный расход за последние 4 недели. Не берите самые свежие дни, когда конверсии ещё поступают. Google Ads также предлагает цель на основе вашего фактического ROAS за последние несколько недель.

Затем проверьте это число дважды. Первая проверка — прибыль: ROAS в Google Ads считается по обороту, а не по марже, поэтому у цели должен быть пол — ваш безубыточный ROAS. При валовой марже 40% безубыточный ROAS равен 1 ÷ 0,40 = 250%. Цель ниже этого значения покупает заказы в убыток.

Вторая проверка — период. Один удачный месяц — плохая основа, потому что ROAS магазина сильно меняется от месяца к месяцу. Полный метод для вашего первого целевого ROAS вынесен в отдельное руководство.

Как портал задаёт цели по товарным группам

Когда магазин делит товары на кампании, каждой кампании нужна своя цель. По правилам структуры кампаний в портале цель для каждой товарной группы — это ROAS аккаунта, умноженный на коэффициент. Портал округляет результат до ближайших 10% и не опускает его ниже 100%.

Продающиеся товары получают цель на уровне аккаунта или рядом с ним. Новые товары получают более низкую цель, чтобы выигрывать показы. Товары, которые тратили, но не продавали, получают более жёсткую цель, и она сдерживает их расход, пока они не начнут продаваться.

Разделение работает, только пока каждая кампания получает достаточно конверсий. В портале собственная цель и собственный бюджет для каждой кампании становятся безопасными, когда товарные кампании приносят 30 конверсий в месяц. Google указывает в ту же сторону: результаты, как правило, улучшаются при меньшем числе более крупных кампаний, которые получают больше конверсий.

Пример на вымышленном магазине, числа не клиентские.

У магазина товаров для дома ROAS аккаунта 400% и валовая маржа 40%, поэтому его безубыточный ROAS — 250%. Цели получаются такие: 400% для продающихся товаров с достаточным числом конверсий, 380% для прочих продающихся и 360% для новых товаров. Группы без свежих конверсий получают 480% или 520%. Каждая цель выше пола в 250%.

ROAS магазина обычно колеблется на 16% вокруг собственной медианы

Мы взяли 110 магазинов с историей не менее восьми месяцев (данные GetProfit, июнь 2025 – июнь 2026). Месячный ROAS магазина обычно отстоит от его собственной медианы на 16,0%. Для средней половины магазинов этот разброс лежит в диапазоне от 11,0% до 24,1%. У медианного магазина ROAS лучшего месяца в 3,1× выше, чем у худшего.

Для цели отсюда следуют два вывода:

• Цель, скопированная с одного удачного месяца, может оказаться намного выше ROAS обычного месяца. Цель выше того, что кампания реально выдаёт, сдерживает объём.
• Расхождение в несколько процентов между целью и результатом — обычное движение. Цель можно оставить как есть.

Это наблюдения по магазинам, а не эксперимент. ROAS здесь мы считаем по обороту, потому что в наших данных нет себестоимости.

Насколько и как часто менять цель?

Когда вы меняете цель, стратегия перестраивается. После изменения настроек Google может показать у стратегии ставок статус «Обучение» с причиной «Изменены настройки» (About bid strategy statuses). В этот период обучения результаты могут колебаться, поэтому измеряйте их позже.

Google сообщает, что стратегия реагирует на новую цель сразу, но ей нужно один-два цикла конверсии, чтобы до неё дойти. Для Shopping он советует дать стратегии 15 дней, прежде чем её оценивать, и смотреть данные раз в неделю, а не каждый день.

Правило портала ограничивает и размер шага. Меняйте цель не более чем на 15% за раз и не чаще одного раза в одну-две недели.

Путь шагами доходит до 370%, и каждый ход укладывается в лимит. Скачок удваивает цель разом, а по методике портала такой скачок отправляет кампанию обратно в обучение. О размере шага и сроках есть отдельная статья: насколько большой шаг делать и когда оценивать результат.

В журнале правок портала шаг целевого ROAS больше 15% считается резким. Больше трёх правок в неделю на одной кампании считаются частыми.

Сезонные пики подчиняются в методике портала собственному правилу. За две недели до пика снизьте цель на 10–15% и поднимите бюджет на 20–30%. Во время пика цель не повышайте.

Как проверить, работает ли цель?

Начните со сравнения средствами самого Google. Добавьте столбец «Средняя целевая рентабельность инвестиций в рекламу» (Avg. target ROAS) рядом с фактическим ROAS: он показывает усреднённую с учётом трафика цель, к которой стратегия стремилась за период. После правки он отличается от цели, которую вы видите в настройках, потому что усредняет старое и новое значения. Отчёт по стратегии ставок показывает рядом фактический ROAS.

Затем посмотрите на то, что кроме ROAS:

1. Ценность конверсий и конверсии. Google советует сначала смотреть ценность конверсий, а потом ROAS. Более высокий ROAS при падающем обороте означает, что кампания приносит меньше денег.
2. Правильный период. Не берите последние дни, пока конверсии ещё поступают. Сравнивайте целые недели, а не отдельные дни.
3. Честное «до и после». Портал сравнивает 14 дней до и после каждой правки. Правка получает вердикт «сработало», если ROAS вырос больше чем на 20%, а конверсии остались на уровне 80% от прежних или выше. Вердикт «навредило» она получает, если ROAS упал больше чем на 20% или конверсии упали ниже половины. Если данных меньше семи дней или в одном из периодов нет конверсий, вердикт — «рано».
4. Другие причины. Результат может сдвинуть и сезон, и изменение остатков, и конкурент. Портал добавляет рядом с вердиктом оговорку: эффект может быть вызван не только правкой.

Портал также отмечает две проблемы с настройками. Во-первых, он проверяет, не задан ли целевой ROAS кампании слишком высоким по сравнению с тем, что кампания реально выдаёт. Во-вторых, проверяет, настоящая ли сумма заказа стоит за этим ROAS. Начиная с 10 конверсий товарная кампания получает предупреждение, если её средний чек ниже 0,3× или выше 8× медианы по аккаунту.

Что сделать с целями на этой неделе

1. Убедитесь, что ценность конверсии настоящая. Она должна равняться сумме заказа, а не фиксированному числу.
2. Проверьте число конверсий на каждую кампанию. Минимум Google для Shopping — 15 за 30 дней; рабочая планка портала — 30 в месяц. Ниже этого надёжнее простая структура на «Максимальной ценности конверсии» без цели, где расходом управляет бюджет.
3. Найдите каждую цель, в том числе скрытые. Откройте каждую кампанию Performance Max и прочитайте поле цели, что бы ни говорило название стратегии.
4. Сравните цель с фактом за 4 недели. Возьмите среднюю целевую рентабельность (Avg. target ROAS) и фактический ROAS, не учитывая последние дни, пока конверсии ещё поступают.
5. Сверьте каждую цель с безубыточным ROAS. Цель ниже него покупает заказы в убыток.
6. Решите, что делать с кампаниями, ограниченными бюджетом, которые перевыполняют цель. Поднимите цель к фактическому уровню или добавьте бюджет. Google предлагает оба варианта и оставляет выбор вам.
7. Двигайтесь шагами. Не больше 15% за раз, одна правка на кампанию, с паузой в одну-две недели.
8. Оценивайте через 14 дней. Смотрите на ROAS вместе с ценностью конверсий и конверсиями.

Кто и что поменял в вашей рекламе — и чем это закончилось. Портал ведёт журнал правок: бюджеты, ставки, цели конверсий, товарные наборы, кампании целиком. По каждой он считает, что было до и что стало после, и говорит прямо: сработала она или навредила. Портал ничего не меняет без вашего согласия.

Войти через Google Ads →

Источники

• About Target ROAS bidding (на английском) — как стратегия назначает ставки, пример с 500%, 15 конверсий за 30 дней для поисковых и торговых кампаний, переименование в июне 2026 года, столбец со средней целевой рентабельностью, слишком высокая цель может ограничить трафик, один-два цикла конверсии после изменения, меньшее число более крупных кампаний. Проверено 02.10.2026.
• Set up Target ROAS bidding for Shopping campaigns (на английском) — 15 конверсий на идентификатор Merchant Center, база в 4 недели для цели, 15 дней до оценки, снижение цели работает как повышение ставки, клики могут снизиться. Проверено 02.10.2026.
• Changes to target based bid strategies (на английском) — изменение от 17 августа 2026 года для кампаний, ограниченных бюджетом, перераспределение между каналами в Performance Max, Google не меняет цели и бюджеты сам. Проверено 02.10.2026.
• About bid strategy statuses (на английском) — статус «Обучение» после изменения настроек. Проверено 02.10.2026.
• Create a Performance Max campaign (на английском) — Performance Max поддерживает только «Максимум конверсий» и «Максимальную ценность конверсии» с необязательными целями и не поддерживает пакетные стратегии. Проверено 02.10.2026.
• Bid strategy types (на английском) — обычный целевой ROAS — это «Максимальная ценность конверсии» с целью; тип стратегии «Целевой ROAS» указан только для пакетных стратегий. Проверено 02.10.2026.
• MaximizeConversionValue (на английском) — при высокой цели стратегия может не потратить весь бюджет. Проверено 02.10.2026.
• Данные GetProfit: 146 магазинов, июнь 2025 – июнь 2026 — доля бюджета и число магазинов для Performance Max и торговых кампаний.
• Данные GetProfit: 110 магазинов с историей не менее восьми месяцев, июнь 2025 – июнь 2026 — месячное отклонение ROAS от собственной медианы магазина, лучший месяц к худшему.
• Методика портала GetProfit — коэффициенты цели по товарным группам, размер и частота шагов, вердикт по правке за 14 дней, проверки суммы заказа.