Принцип Парето (правило 80/20)

Принцип Парето — эмпирическое правило: небольшая доля причин, например несколько товаров, даёт большую часть результатов.

Как работает

Название восходит к экономисту Вильфредо Парето, который заметил, что небольшая доля людей владеет большей частью богатства. В начале 1950-х эксперт по качеству Джозеф Джуран описал это как универсальный принцип и назвал две группы «the vital few» (жизненно важное меньшинство) и «the useful many» (полезное большинство). 80/20 — условная запись: эти два числа — доля товаров и доля продаж, поэтому в сумме они не обязаны давать 100.

Рекламный расход сконцентрирован сильнее, чем 80/20. В нашем исследовании 1,4 млн товаров топ-10% товаров забирали медианно 68,1% рекламного расхода магазина, а топ-1% — 27,7%. По всей выборке за 13 месяцев продались лишь 7,9% товаров, и они забрали 78,1% расхода: это ближе к 8/78, чем к 80/20.

Формула

Оборот топ-X% товаров ÷ общий оборот, товары ранжированы по обороту

Пример

Пример на вымышленном магазине, числа не клиентские.

У магазина посуды 3 000 товаров, за прошлый месяц он получил 180 000 оборота; продались 220 товаров. Топ-44 по обороту, то есть 20% от 220, принесли 99 000: 99 000 ÷ 180 000 = 55%. Относительно всего каталога топ-20% — это 600 товаров, в которые входят все 220 проданных, а значит, 100% оборота.

Не путать с

ABC-анализ — метод, который делит товары на классы A, B и C по доле оборота. Принцип Парето — наблюдение, на котором он построен.
Длинный хвост — дальний конец рейтинга: много товаров с одной-двумя продажами, которые вместе могут давать большую долю оборота.

Верно и неверно

Неверно: «Большинство товаров почти не продаются, значит, надо их выключить и оставить бюджет на топ-20%». Верно: в том же исследовании 35,4% товаров, потративших не меньше стоимости конверсии без продажи, позже конвертировались — медианно через 2 месяца. Из бестселлеров 71% держались в топе не больше 3 из 13 месяцев. Принцип описывает, где результаты сейчас, а не какие товары продадутся дальше.
Неверно: «Топ-10% забирают 68,1% расхода, значит, они приносят 68,1% продаж». Верно: это доля расхода: куда ушёл бюджет, а не сколько эти товары заработали.

Источники

Pareto Principle (80/20 Rule) & Pareto Analysis Guide (на английском) — Juran Institute, 2019: происхождение принципа, «vital few» и «useful many». Проверено 02.10.2026.
Исследование GetProfit: 1 404 808 товаров, 130+ магазинов, 13 месяцев.