Принцип Парето (правило 80/20)

Як працює

Назва сягає економіста Вільфредо Парето, який помітив, що невелика частка людей володіє більшістю багатства. На початку 1950-х експерт із якості Джозеф Джуран описав це як універсальний принцип і назвав дві групи «the vital few» (життєво важлива меншість) і «the useful many» (корисна більшість). 80/20 — умовний запис: ці два числа — частка товарів і частка продажів, тому в сумі вони не зобов’язані давати 100.

Рекламні витрати зосереджені сильніше, ніж 80/20. У нашому дослідженні 1,4 млн товарів топ-10% товарів забирали в медіані 68,1% рекламних витрат магазину, а топ-1% — 27,7%. У всій вибірці за 13 місяців продалися лише 7,9% товарів, і вони забрали 78,1% витрат: це ближче до 8/78, ніж до 80/20.

Формула

Оборот топ-X% товарів ÷ загальний оборот, товари ранжовано за оборотом

Приклад

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

У магазину посуду 3 000 товарів, і минулого місяця він отримав 180 000 обороту; продалося 220 товарів. Топ-44 за оборотом, тобто 20% від 220, принесли 99 000: 99 000 ÷ 180 000 = 55%. Від усього каталогу топ-20% — це 600 товарів, до яких входять усі 220 проданих, а отже, 100% обороту.

Не плутати з

• ABC-аналіз — метод, що ділить товари на класи A, B і C за часткою обороту. Принцип Парето — спостереження, на якому він ґрунтується.
• Довгий хвіст — дальній кінець рейтингу: багато товарів з одним-двома продажами, які разом можуть давати велику частку обороту.

Правильно й неправильно

• Неправильно: «Більшість товарів майже не продаються, тож вимкніть їх і залиште бюджет на топ-20%». Правильно: у тому самому дослідженні 35,4% товарів, що витратили не менше вартості конверсії без продажу, згодом конвертувалися — у медіані через 2 місяці. З бестселерів 71% трималися в топі не більше ніж 3 з 13 місяців. Принцип описує, де результати зараз, а не які товари продаватимуться далі.
• Неправильно: «Топ-10% беруть 68,1% витрат, отже, вони приносять 68,1% продажів». Правильно: це частка витрат: куди пішов бюджет, а не скільки ці товари заробили.

Джерела

• Pareto Principle (80/20 Rule) & Pareto Analysis Guide (англійською) — Juran Institute, 2019: походження принципу, «vital few» і «useful many». Перевірено 02.10.2026.
• Дослідження GetProfit: 1 404 808 товарів, 130+ магазинів, 13 місяців.