Длинный хвост

Как работает

Название пришло из формы графика продаж. Несколько бестселлеров образуют высокую «голову», за ней тянется длинная низкая линия товаров с одной-двумя продажами. Идею популяризировал Крис Андерсон в журнале Wired в октябре 2004 года: товары с малыми продажами вместе могут соперничать с немногими бестселлерами. Анита Элберс поставила её под сомнение в Harvard Business Review в 2008 году: данные о продажах показали, что интернет повышает значимость хитов.

Наша статья о теории длинного хвоста в e-commerce проверяет идею на рекламных данных магазинов. По данным GetProfit хвост — это подвижный набор: большинство товаров, которые в этом месяце продались один-два раза, в прошлом месяце не продавались. Поэтому список товаров хвоста быстро устаревает, и от этого зависит, как рекламировать товары длинного хвоста в Shopping и Performance Max.

Где это видно

• Портал GetProfit, Товары и лейблы: группа «Длинный хвост» — товары, которые продаются мало, но с целевым ROAS.

Пример

Пример на вымышленном магазине, числа не клиентские.

За один месяц из 3 000 товаров магазина посуды продались 160. Из них у 110 был один заказ, у 20 — два: 130 товаров хвоста, или 81% проданных товаров. Вместе они принесли 70 000 из 180 000 оборота, то есть 39%. Остальные 30 товаров дали 150 заказов и 110 000 оборота.

Не путать с

• Лейбл «Длинный хвост» — группа портала, построенная по последним 12 месяцам. Она оставляет только товары, которые держат целевой ROAS; товары хвоста ниже цели попадают в «Пограничные» или «Убыточные».
• Зомби-товары — товары, которые тратят бюджет и ничего не продают. Товар хвоста продаётся, пусть и редко.

Верно и неверно

• Неверно: «Товары с одним заказом в месяц слишком малы, чтобы иметь значение». Верно: в примере каждый приносит немного, но вместе 130 товаров дают 39% оборота.

Ориентиры

Мы измерили 116 магазинов по месяцам (данные GetProfit, июнь 2025 — июнь 2026). Товары с одним-двумя заказами в месяц составляли медианно 64,9% проданных товаров и 57,0% оборота. Из товаров хвоста за месяц 75,0% не продавались в предыдущем месяце, против 12,5% у товаров с шестью и более заказами. Ваш каталог может отличаться.

Источники

• Long tail (на английском) — Википедия: термин, статья Андерсона в Wired 2004 года, критика Элберс. Проверено 02.10.2026.
• Should You Invest in the Long Tail? (на английском) — Anita Elberse, Harvard Business Review, июль–август 2008. Проверено 02.10.2026.
• Данные GetProfit: 116 магазинов, июнь 2025 — июнь 2026 — доля хвоста и скорость его смены.