Перейти к содержанию
GetProfit
Войти

← Все термины

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента — сколько магазин тратит, чтобы получить одного нового клиента, то есть человека, который делает первый заказ.

Как работает

CAC делит деньги, потраченные на привлечение новых клиентов, на число людей, впервые купивших за тот же период. Заказы тех, кто покупал раньше, в подсчёт не входят. Какие расходы включить, решает магазин, поэтому две цифры CAC сопоставимы, только если считались одинаково.

Клиент стоит первого заказа плюс последующих, поэтому магазин сопоставляет CAC с пожизненной ценностью клиента в соотношении LTV:CAC. Оно показывает, сколько магазин может потерять на первом заказе. Единого ориентира нет: он зависит от маржи, суммы заказа и того, как часто клиенты возвращаются.

Формула

Расходы на привлечение ÷ число новых клиентов

Способы расчёта

  • Все маркетинговые расходы. Shopify складывает рекламу, программное обеспечение для маркетинга, персонал, скидки и контент и делит только на впервые купивших (Customer Acquisition Cost (CAC): Calculate and Reduce It).
  • Только расходы на рекламу. CAC — это расход кампании, делённый на конверсии новых клиентов в сегменте Google Ads для новых и повторных клиентов (Segments). Google говорит, что сегмент обычно измеряет эффект цели привлечения новых клиентов. Определение «повторного» у Google зависит от типа конверсии, поэтому сегмент может не совпадать с историей заказов магазина.

Пример

Пример на вымышленном магазине, числа не клиентские.

Магазин посуды тратит на рекламу 40 000 в месяц и получает 300 заказов, 180 из них от впервые купивших. CAC только по рекламе = 40 000 ÷ 180 = 222, тогда как цена конверсии равна 40 000 ÷ 300 = 133. Если добавить гонорар агентства 8 000, CAC = 48 000 ÷ 180 = 267.

Не путать с

ТерминЧем отличается
Цена конверсииРасход на один заказ, повторные заказы включены: 133 в примере против CAC 222.
Безубыточный CPAМаксимум, сколько может стоить один заказ, чтобы не уйти в убыток. CAC сопоставляют со всем, что приносит клиент.

Верно и неверно

  • Неверно: «CAC 222 при среднем чеке 600 значит, что каждый новый клиент окупается сразу». Верно: при марже 35% первый заказ оставляет после себестоимости 600 × 0,35 = 210, меньше 222. Разницу должны дать следующие заказы.

Источники