Коэффициент реализации (sell-through rate)
Коэффициент реализации — это процент полученного за период товарного запаса, который магазин продал в течение того же периода.
Как работает
Показатель сравнивает проданные единицы с полученными за один и тот же период, чаще всего за месяц. Высокое значение означает, что поставка уходит с полки. Низкое — что запас копится и может превратиться в неликвид. Единой нормы нет: значение зависит от категории, длины периода и того, на каком этапе жизненного цикла находится товар.
Это складская метрика: для неё нужны поставки и остатки, а в рекламном кабинете нет ни того, ни другого. Кабинет предлагает другое число, которое выглядит похоже: долю рекламируемых товаров хотя бы с одной продажей. Коэффициент реализации и другие KPI ассортимента объясняет, почему оно вводит в заблуждение.
Формула
Проданные за период единицы ÷ полученные за период единицы × 100
Пример
Пример на вымышленном магазине, числа не клиентские.
Магазин посуды получает в сентябре 400 наборов стеклянной посуды и к концу месяца продаёт 160 из них: 160 ÷ 400 × 100 = 40%. К концу ноября из тех же 400 продано 340: 340 ÷ 400 × 100 = 85%. Поставка та же, изменился только период.
Не путать с
- Оборачиваемость запасов — сколько раз средний запас был продан и пополнен, считается по себестоимости. Коэффициент реализации — это доля полученного запаса в единицах.
- Доля успешных новинок — доля новых товаров, которые продались хотя бы раз. Она считает товары, а не единицы запаса.
Верно и неверно
- Неверно: «Доля наших рекламируемых товаров с продажей — это и есть наш коэффициент реализации». Верно: эта доля считает товары, а не единицы, и меняется вместе с периодом и числом заказов. По данным GetProfit по 114 магазинам (июнь 2025 – июнь 2026), её медиана составила 5,0% за один месяц и 26,5% за 13 месяцев. Ежемесячное число товаров с продажей почти повторяло ежемесячное число заказов (корреляция +0,912 по 1 514 парам «магазин — месяц»).
- Неверно: «40% в сентябре — хуже, чем 85% в ноябре». Верно: обе цифры получены на тех же 400 наборах, различается только период. Сравнивайте значения за периоды одинаковой длины.
Источники
- Sell-Through Rate (STR): How to Calculate & Improve It (2026) (на английском) — блог Shopify, Michael Keenan, 03.10.2025: проданные единицы к полученным, часто за месяц. Проверено 02.10.2026.
- What is Sell-Through Rate and Why is it Important? (на английском) — Lightspeed, 07.05.2026: формула. Проверено 02.10.2026.
- Данные GetProfit: 114 магазинов, июнь 2025 – июнь 2026, доля рекламируемых товаров с продажей.